Лиды и лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

Лидогенерация своими руками: как получить лиды из интернета

Здесь все во многом зависит от того, на каком уровне находится ваш маркетинг сейчас. Есть ли у вас сайт? Какие рекламные каналы для привлечения клиентов вы используете? Проще говоря, как вы ищете клиентов. Сильно углубляться в тему я не стану, дабы не запутать вас и не ввести в заблуждение.

Поскольку речь идет о привлечении лидов через интернет, рассмотрим стандартный набор инструментов для получения заявок и звонков от потенциальных клиентов. Сделать это не так сложно, как может показаться новичку на первый взгляд. Рассмотрим самый простой вариант, доступный для понимания.

Что нужно для привлечения клиентов онлайн?

Для начала, нужно подумать. Как потенциальные заказчики будут узнавать о вас в интернете. Как правило, для этого используется сайт или посадочная страница (landing page). В контексте лидогенерации можно утверждать, что такой инструмент будет служить страницей приземления. То есть, потенциальные клиенты будут приземляться на сайт или лендинг и узнавать там подробную информацию о вашей компании, услугах, акциях и пр. Здесь же они будут оставлять свои контактные данные (с помощью формы заявки или обратной связи).

Непосредственное приземление осуществляется с помощью контекстной рекламы или других способов продвижения, например SEO. Первый вариант наиболее предпочтителен для проведения рекламных кампаний, поскольку позволяет сразу получить результат (лиды) буквально в день запуска.

Итак, допустим, вы настроили Яндекс.Директ (контекстную рекламу) и приземляете своих потенциальных клиентов на заранее подготовленный сайт или лендинг

Далее важно, чтобы они каким-то образом оставили вам свои контактные данные. Для этого преимущественно используется форма заявки (или форма обратного звонка)

Также в некоторых случаях хороший результат дает онлайн-чат или просто крупный номер телефона, расположенный на видном месте. Но форма все-таки эффективней.

Важно: по статистике, чем меньше полей в форме заявки, тем выше конверсию (больше заявок) вы получите. С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен

При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов)

С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен. При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов).

Далее их необходимо записать в файле или, в идеале, внести в CRM-систему. После этого работа с базой переходит к отделу продаж. Об эффективном управлении лидами мы поговорим чуть ниже.

Итак, базовая схема запуска лидогенерации онлайн:

Разработка стратегии продвижения (нужно определиться с тем, насколько ваша ниша конкурентна, какие ключевые преимущества вы имеете, чем отличаетесь от конкурентов и пр.);

Создание страницы приземления (сайта или лендинга), на котором есть подробное описание товара или услуги, отражены ваши преимущества и особенности;

Настройка контекстной рекламы. Чтобы получить лиды, недостаточно просто создать сайт. Вы не сможете получать звонки и заявки, если на него не будут заходить потенциальные клиенты. Настройка Яндекс.Директ позволит решить данную проблему.

Создание и обработка базы. Полученные лиды необходимо зафиксировать (можно использовать как CRM-систему, так и обычный Excel-файл)

Важно, чтобы все заявки от потенциальных клиентов были переданы в отдел продаж.

Определение лида

Лиды – это те, кто:

• откликаются на рекламу и действуют,
• дают контактную информацию,
• ищут товар в интернете,
• подписываются на рассылку.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Зачем нужен лид:

• определить интерес и потребности целевой аудитории,
• составить заманчивое торговое предложение,
• обсудить условия сделки,
• мотивировать на покупку.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Почему это важно

Данный показатель позволяет определить, как вы осваиваете рекламный бюджет.
 
По сути цена лида – это стоимость каждого целевого действия, в котором вы заинтересованы. В системах аналитики это действие называется целью, а его значение представлено как показатель CPA (cost per action).

 
Многие владельцы бизнеса не знают, во сколько им обходится каждая заявка, либо говорят очень усредненную цифру по нише, либо вообще от балды («приведите мне людей по 100 рублей»).
 
Такой расклад в корне неверный. Откуда взялась эта цифра? Почему именно 100 рублей? Ведь именно на этом показателе строится планирование бюджета в интернет-рекламе.
 
Особенно этот вопрос важен, когда вы сторонний специалист, работаете с заказчиком, а он понятия не имеет, сколько стоит каждый лид и ориентируется на пресловутые «100 рублей».
 
В этом случае необходимо, во-первых, самому знать адекватную цену, во-вторых, донести это понимание до заказчика (из чего она складывается), чтобы обосновать, почему на привлечение клиентов нужна та или иная сумма денег.
 
Мы разделяем понятия фактическая и благоприятная стоимость лида.
 
Благоприятная – это та, которую мы рассчитываем по прогнозам и на неё ориентируемся при планировании бюджета, чтобы получить желаемое количество заявок. То есть это самый минимум, которого достаточно для получения определенного количества лидов.
 
Фактическая – которую платим по факту, с учетом всех затрат, «мусорных» заявок и гонорара специалиста. Далеко не все знают, как её считать, что учитывать, чтобы получить реальные данные. С неё и начнем.

Откуда могут приходить заявки

• Контекстная реклама. Пользователи могут искать сведения о нужной продукции. Если запрос совпадает с коммерческим предложением на вашем интернет-ресурсе, поисковая система предложит рекламный блок с вашего сайта. Объявления демонстрируются бесплатно, вы будете платить только за клики по ним. В качестве источников выделяются Яндекс.Директ и Google AdWords.
• Таргетированный метод. При такой рекламе объявление будет демонстрироваться только пользователям, собранным по определённым параметрам (пол, возраст, образование, место проживания). Реклама будет предназначена именно для целевой аудитории. Параметры можно выяснить по социальным сетям, пользователи часто указывают данные о себе.
• Блоги и тематические форумы.
• Специальные агрегаторы с рекламными объявлениями: Avito, Яндекс.Маркет, OZON и другие сайты.
• Биржа с лидами, где можно покупать и продавать заявки. В качестве продавцов выступают популярные блогеры, крупные сайты-агрегаторы.

Стоимость лида: что это

Настала очередь поговорить о таком вопросе, как «Стоимость лида: что это?». Ведь бизнесмены хотят получить качественный лид, который станет клиентом, а не заплатить за пустой звук. Предпринимателям нужны настоящие покупатели.

Однако, сейчас много специалистов и компаний, которые накручивают или добывают лиды не совсем четными способами. От этого страдает заказчик, так как он уже оплатил потенциальных клиентов, а по факту их не получил. Получается, что потратил деньги в пустую, что в бизнесе недопустимо.

Поэтому стоит ориентироваться на усредненную стоимость лидов по различным направлениям, чтобы не потерять своих денег. Так, лиды в сфере строительства и ремонта стоят в среднем около 2000 рублей, в сфере красоты и здоровья – около 1300 рублей, в сфере финансов, образования – около 1000 рублей. А вот в сфере страхования – около 325 рублей, сфере развлечения – около 65 рублей.

Исходя из этого, отсеивайте специалистов и компании, которые предлагают вам лиды по низкой цене. Купив их, вы потратите деньги, но получите всего несколько хороших потенциальных клиентов. Так что не гонитесь за дешевизной.

В завершении хотелось бы отметить, что лиды являются неотъемлемой составляющей любого бизнеса, поэтому так важно понимание их сути и работы с ними. Большего успеха добьется тот предприниматель, который знает, что такое лиды, который знает принципы работы с воронкой продаж и который умеет применять эти знания на деле.

Какие бывают лиды в продажах

Наиболее популярны две классификации лидов: по степени заинтересованности и по источнику привлечения.

По степени заинтересованности:

Холодные — все потенциальные клиенты, которые каким-либо образом пересекались с вашей компанией, но пока не испытывают потребности в покупке. Таким лидам сначала нужно в принципе продать саму идею покупки продукта наподобие вашего.

Примеры:

Александр планирует купить дом в ближайшее время и активно рассматривает варианты не только в коттеджном поселке «Ромашка», но и в других. 

Магазин «Апельсин» как раз планирует расширить ассортимент молочной группы и сейчас активно ищет поставщика.

В компании «Меркурий» решили внедрять CRM-систему и сравнивают предложения от разных разработчиков.

Горячие лиды — хотят купить именно сейчас и именно у вас. Единственная задача — не упустить их.

Примеры:

Александр выбрал дом № 2 на улице Солнечной в коттеджном поселке «Ромашка» и ждет, когда застройщик оформит необходимые документы.

Товаровед магазина «Апельсин» просит подготовить договор на поставку молочной продукции и готов дать первую заявку.

Директор компании «Меркурий» направляет реквизиты и просит выставить счет.

По источнику привлечения:

Spears — лиды, которые появились после живого контакта со стороны отдела продаж. 

Примеры:

Дизайнеру Олегу позвонил оператор кол-центра и пригласил на бесплатный мастер-класс по дизайну. Теперь Олегу можно продать платный курс.

Анастасия Сергеевна участвовала в бизнес-конференции, и там ей дали визитку курсов повышения квалификации для сотрудников.

Seeds — пришедшие по рекомендации клиентов.

Стоимость лида — что это

Один из самых важных вопросов в сфере интернет-бизнеса – цена за привлеченных покупателей, ведь рассчитывать на успех без вложений невозможно.

При оплате за привлечение клиента хотелось бы получить реального покупателя, то есть важна лидогенерация за позитивный результат.

Ряд компаний грешат недобросовестным отношением к обязательствам и не совсем честными способами формируют лиды.

Естественно, что от этого страдает тот, кто заказал работу в надежде на продвижение с оплатой за привлеченные лиды – деньги уплачены, а продаж нет.

Поэтому сформирована средняя стоимость за клиента в каждой сфере.

Например, в строительстве сумма составляет 1300-1500 рублей, образовании – 1000 рублей, а в развлекательной индустрии всего 65 рублей.

Поэтому не нужно соглашаться на предложения специалистов, готовых собрать лиды за низкие суммы, за которые можно получить разве что пару клиентов, а потратить куда больше.

Также важно непосредственно ведущему бизнес человеку быть ознакомленным с тем, что такое лидогенерация, как работает привлечение реальных клиентов, изучить рынок маркетинговых услуг

Лиды в продажах что это такое

Следует сразу уточнить, что же это такое лиды.

По факту это клиенты, перешедшие с внешних источников.

В переводе с английского слово означает «приводить», «водить».

Также таким понятием обозначается клиент, оставивший заявку, заполнивший анкету или обратившийся непосредственно по телефону, через емеил.

Нельзя забывать о том, что лид – это еще не фактический, а потенциальный клиент.

Лиды в продажах представляют собой специфический элемент, напрямую связанные со сферой, в которой они применяются.

Здесь важно отличать лиды интернет-маркетинга и продаж. Например, клиент оставил свои контактные данные, дозвонился, началось взаимодействие

Например, клиент оставил свои контактные данные, дозвонился, началось взаимодействие.

Но считать такого клиента лидом еще нельзя, разве что маркетолог добился того, что достигнута коммуникация с покупателем.

Теперь важно чтобы наступил процесс активных действий — покупки товара (услуги). Для этого необходимо продолжить работу — ненавязчиво принудить к покупкам за счет рекламы, описания преимуществ и т

д

Для этого необходимо продолжить работу — ненавязчиво принудить к покупкам за счет рекламы, описания преимуществ и т. д.

Непосредственная задача продавца – большее количество лидов качественных, то есть приносящих положительный результат.

Ведь невозможно заранее прогнозировать, как поведет себя пользователь.

Возможно приобретет товар, а может из-за него будет впустую потрачена масса времени и стараний.

В идеале, важно чтобы человек не только проявил интерес к услуге или продукту компании, но и подтвердил намерения приобрести товар — сделал запрос на презентацию, попросил об апробировании бесплатной версии. Итак, лидами в продажах являются клиенты, выразившие заинтересованность и способные в будущем стать лояльным покупателем

Итак, лидами в продажах являются клиенты, выразившие заинтересованность и способные в будущем стать лояльным покупателем.

Они проявляются следующими шагами:

1. При беседе с оператором было подтверждено желание оплатить заказ.
2. Поступил звонок с выяснением характеристик товара и способов доставки.
3. Пользователь заполнил анкету с вводом контактных данных.

Что такое лидогенерация

Для начала дадим определение понятию «лидогенерация». Данный термин – это важный элемент лид-менеджмента, целью которого является разработка эффективной тактики по поиску и привлечению потенциальных клиентов. Обычно поиск ведется по конкретным критериям и показателям. Лидогенерация нашла активное применение в секторах B2B (бизнес для бизнеса) и B2C продажи (бизнес для потребителя).

Каким образом происходит лидогенерация? Простой пример: фирма по производству каменных блоков участвует в отраслевом форуме, где собирает контактную информацию у заинтересованных лиц. Затем полученные данные направляются к дилерам этой компании в разные регионы.

Подробнее

Другой пример. Некие организаторы медицинского форума решили подарить приз одному из членов. Чтобы принять участие в розыгрыше, нужно лишь предоставить свою контактную информацию и разрешить использовать эти данные. Затем собранные карточки с контактами передаются компаниям по подбору персонала, с которыми ранее было подписано соглашение на лидогенерацию.

Огромное количество примеров лидогенерации можно найти на просторах интернета. Здесь используются различные инструменты для сбора контактов: анкеты, опросы, подписки, спецпредложения, акции и многое другое. Для сбора информации о лидах различные компании чаще всего нанимают специалистов, чтобы самим не тратить время на данный вопрос.

Иногда происходит путаница с терминами, когда лидогенерацией считают работу с контактными данными лидов. Суть метода в том, что фирма приобретает уже готовую базу данных предприятия со схожей сферой деятельности, поскольку в ней могут присутствовать контакты будущих лидов. Потом нанимают сотрудников для прозвона этих «холодных» клиентов. Однако данная процедура скорее напоминает спам, а не лидогенерацию.

Как и в любой другой маркетинговой тактике, лидогенерация имеет свои достоинства и недостатки. Если говорить о плюсах, то основными являются:

• подсчет стоимость каждого клиента по отдельности;
• планирование бюджета рекламной кампании;
• оплата услуг только за выполненную работу — данные нового лида, а не простой поиск контактов.

Но минусы в лидогенерации также присутствуют:

• появилось множество мошенников, которые называют себя лид-специалистами, а на деле предоставляют услуги низкого качества;
• если заниматься разработкой стратегии и привлечением клиентов без помощи специалистов, результаты могут оказаться невысокими;
• как только рекламный бюджет определен, стоимость одного клиента не будет меняться на протяжении всей рекламной кампании.

Подводя итоги, можно с уверенностью отметить, что продажи всегда начинаются с поиска лида. Бизнес не сможет существовать без клиентов. Поэтому и прибыль компании во многом зависит от стратегии привлечения лидов, качественной работы ответственных лиц на каждом этапе сотрудничества.

6 преимуществ использования формы генерации лидов в социальных сетях

1. Быстрый запуск без сайта. Вам не нужно готовить посадочную страницу. Произведите упорядочивание рекламы и уже через час у вас будет готовый лид.
2. Нативность. Люди не любят покидать социальную площадку. После выгрузки рекламы может происходить долгая автоматизация другого сайта браузера, что ведет просто к закрытию вкладки со стороны пользователя. Лид-форма способствует быстрой выжимке. Происходит молниеносное открытие сайта в той же вкладке или на странице телефона.
3. Автозаполнение. Начинить данную форму легче, чем на сайте. Автоматически синхронизируются данные и необходимо нажать кнопку «отправить».
4. Универсальность. Форма генерации лидов может быть удачна в любой структуре.
5. Эффективность. Благодаря нативности и автозаполнению минимизируются потери трафика. Заявок (при равном количестве охвата) с лид-форм получается больше, чем с сайта.
6. Экономия — нет необходимости производить выплаты для стандартных настроек, можно обойтись без трат на реализацию сайта или лендинга.

Понятие лидов, их предназначение

Что такое lead? В переводе с английского это означает «Вести, направлять, лидировать». В сфере бизнеса же этот термин имеет несколько иное значение.

Лиды – это потенциальные клиенты того или иного предприятия. Однако отметим, что не каждый клиент может стать лидом, поскольку это слово подразумевает выполнение определенного целевого действия.

Чтобы было понятнее, рассмотрим небольшой пример. Он даст вам возможность лучше усвоить, что это такое лиды в продажах. Предположим, магазин косметики взял на реализацию партию новой косметической продукции, которая раньше в нем не продавалась. Для привлечения внимания потенциальных покупателей устанавливаются рекламные стенды, печатаются листовки, а также конструируется специальная стойка с «пробниками» — образцами товаров.

Над привлечением заинтересованных клиентов работают продавцы-консультанты. Они предоставляют основную информацию о товаре, а также выдают анкеты, которые, по желанию, могут заполнить все желающие. Так вот, лид в продажах в данном случае – это ненавязчиво подтолкнуть клиента к заполнению этой анкеты. Конечно, далеко не все люди соглашаются на это, но именно тот, кто выполнил это условие, называется лидом.

На заметку. Специалист, который занимается привлечением клиентов с формированием клиентской базы, называется лид менеджером.

Понятие лидогенерации

Что такое лидогенерация? Понять это можно при помощи разделения термина на 2 слова. Что означает лид, мы уже изучили: это клиент, готовый к сотрудничеству. Генерация – это создание или, грубо говоря, сбор чего-то или кого-то (группы людей). Таким образом, если мы хотим знать, что это лидогенерация, то, выражаясь простыми словами, – это создание клиентской базы – «сбор лидов». Для этого используются специальные каналы, которые мы рассмотрим позже.

Выше мы уже дали объяснение понятию термина лид менеджер – кто это и чем он занимается. Еще раз — это человек, в обязанности которого входит привлечение потенциальных покупателей. Он разрабатывает концепцию и алгоритм действий, чтобы процесс ангажирования новых клиентов был успешным и эффективным.

Настройка формы генерации лидов в Facebook

Форма лидов в Facebook и Instagram появилась значительно раньше, чем в тех же ВКонтакте и Одноклассниках. Настраивается она через рекламный кабинет.

Для того чтобы создать рекламу с формой лидов в Фейсбук, необходимо выбрать цель «Генерация лидов». Для создания такой рекламы нужно обязательно принять условия рекламы для лидов. Чтобы сделать это, нажмите на гиперссылку «Условия» после выбора бизнес-страницы.

Далее выбираем таргетинг, места размещения и бюджет. Затем создаем объявление, причем с формой лидов можно использовать не только одно статичное изображение, но и форматы карусели или видео.

Если на бизнес-странице ещё нет созданных форм для лидов, то Facebook предложит вам её создать в самом конце после создания объявления. Тип формы рекомендуем выбирать «Усиление намерения», чтобы отсекать нецелевые заявки.

Поле «Intro» даёт возможность ещё раз заострить внимание на преимуществах предложения, убеждая сомневающихся пользователей оставить заявку. Кроме того, оно служит своеобразным фильтром от нецелевых заявок, повторно напоминая пользователю, зачем он сейчас оставляет свои контакты

В этапе создания лид-формы «Intro» рекомендуем в заголовок вписать ваше уникальное торговое предложение и дополнить его ниже преимуществами в виде маркированного списка.

Далее настраиваем «Вопросы», где нужно выбрать необходимые для заполнения поля (обычно, имя и телефон). Поля будут автоматически заполняться информацией из профиля пользователя.

Затем обязательно указываем ссылку на политику конфиденциальности. А на экране «Благодарим» пишем релевантное вашему офферу сообщение. Например, «Благодарим за заявку! Наш менеджер свяжется с вами в течение 15 минут и проконсультирует вас».

Процесс лидогенерации

Между продвижением площадок, сайтов и процессом генерации лидов есть разница.

Лидогенерация клиентов проходит через полученную от поисковиков информацию о потребностях пользователя.

Формируется комплекс данных, на основе которого выявляется целевая аудитория вероятных покупателей товара, который необходимо реализовать.

Так добыча покупателей переходит на более целенаправленный путь и дает результат.

Количество запросов на поисковиках уже само по себе определяет нужную численность лидов, что весьма существенно повышает выигрыш и экономит время.

Если добавить сюда прямые опросы, то эффект взрастает многократно.

Статью прочитали:
340

Как получить лид онлайн

Существует много способов собирать лиды. В этом разделе предлагаем 6 распространенных способов собрать лиды в онлайне.Разместите форму обратной связи на сайте. На одностраничных лендингах такие формы делают всплывающими, чтобы лиду не пришлось искать контакты внизу страницы.

На лендинге Worksection через лид-форму можно сразу создать аккаунт и получить бесплатный тестовый месяц. Если лида заинтересовало описание сервиса, ему не придется тратить время и регистрироваться на основной странице Worksection

Отправьте серию писем. В рассылке Skyeng часто предлагают пройти опросы и поучаствовать в бесплатных вебинарах. Это дает возможность больше узнать об интересах подписчиков, «подогреть» лиды и мотивировать записаться на платное занятие с преподавателем.

Позвоните по телефону. Телефон в основном используют для работы с холодными лидами. Чтобы сделать этот канал эффективным, нужно подключить коллтрекинг-систему, в которой все звонки записываются. Так вы сможете позже анализировать лид и оценить его по приоритетности.

Пример лидогенерации по телефону в киевском кейтеринге «Соль и перец». На сайте всегда есть кнопка «Перезвоните мне», а через минуту после захода на сайт появляется форма звонка. Удобно для лидов, у которых первичный критерий отбора кейтерингов — возможность заказа на следующую неделю

Своим предложением Tobias отсеивает лидов, которые не особо интересуются игрой на гитаре. Ведь за доставку физической копии книги нужно заплатить 9 евро

Дайте ссылку на продукт в YouTube-ролике. Так, платформа VideoSmile размещает на своем канале бесплатные курсы для начинающих по графическим редакторам. В конце каждого ролика — кнопка перехода на курс для продвинутых пользователей.

Если не хотите заниматься лидогенерацией сами, можно привлечь специалиста или отдать на аутсорс агентству. Они настроят сбор и оценку лидов, чтобы ваш отдел продаж дальше мог работать с приоритетными лидами.

Какие бывают лиды?

Всю совокупность лидов, которые приходят с веб-ресурса, можно назвать валовыми лидами. Валовые лиды можно разделить на целевые и нецелевые. Целевые, в свою очередь, по своему характеру делятся на холодные и теплые. Дальнейшее разделение лидов можно произвести по качественному критерию – выскомаржинальные и низкомаржинальные.

Для чего все это делать? Ответ прост: для того, чтобы отсеять зерна от плевел.

Целевые и нецелевые лиды

Когда мы разделяем лиды на целевые и нецелевые, у нас появляется показатели, над которым можно работать. К примеру, можно сокращать долю нецелевых заявок и повышать количество целевых. Далее, когда проведена такого рода работа, можно перейти на одну ступень ниже и начать изучать характер и качество лидов. Понимая, к какой группе относится тот или иной лид, легче выстроить стратегию дальнейшего взаимодействия с ним.

Важно заметить, что под целевыми лидами мы обычно понимаем контакты, по которым можно связаться с клиентом. При этом такой клиент проявляет заинтересованность к товару, либо услуге, представленной на сайте

Соответственно, к нецелевыми лидам можно отнести заявки, по которым Вы не смогли дозвониться, списаться, либо был оставлен некорректный номер телефона и т. д.

Теплые и холодные лиды

Теплые лиды – это те заявки, по которым клиент проявляет явный интерес к предложенному товару и есть возможность закрыть сделку в ближайшее время (до одного месяца).

Холодные же заявки,напротив, отличаются слабым интересом к продукту и над ними нужно еще изрядно попотеть, чтобы превратить их в заказ

Обращу внимание, что холодные лиды – это не приговор. Над ними можно и нужно вести дальнейшую работу

Утеплять их можно за счет рассылки полезных писем на е-mail от Вашей фирмы и напоминаний о себе по sms, либо каким-либо другим способом.

Высокомаржинальные и низкомаржинальные лиды

Разделение лидов на высокомаржинальные и низкомаржинальные необходимо в том случае, если требуется повысить эффективность использования бюджетных средств и изучить анализ затрат по рекламным каналам.

Бывают такие случаи, когда рекламный бюджет расходуется достаточно интенсивно и в работе задействован не один рекламный канал. В таком случае при анализе можно выявить, что какой-либо канал приносит высокомаржинальные заявки, а другой низкомаржинальные.

Вывод напрашивается очевидный:

а) можно переместить денежные средства на более прибыльные каналы;

б) можно провести анализ рекламного канала на наличие правильно выбранной целевой аудитории.

В заключение можно сказать, что группировка заявок по их критериям – это очень важный пункт для снижения затрат и повышения эффективности работы рекламных каналов.

Также замечу, что при умелом обращении с лидами можно существенно повысить уровень продаж, что в современной рыночной экономике является важным требованием для выживания и функционирования бизнеса. Помните, что глубже прорабатывая имеющиеся заявки, Вы открываете скрытые резервы Вашего бизнеса.

И, конечно, делитесь ссылкой на этот материал с коллегами и друзьями, ведь умение правильно работать с поступающими заявками пригодится и им!

Евгений Зуев,руководитель отдела трафика

Статьи в тему

• Аудит рекламной кампании: предоставляем доступы
• Для чего нужно считать ключевые показатели в маркетинге
• Интернет-маркетинг: основные сокращения
• Как определить эффективность рекламы?
• Маркетинг: системный подход

Особенности организации лид-менеджмента

Лид-менеджмент – это работа, направленная на сбор, обработку и систематизацию лидов. Заявки могут иметь разный характер и особенности, поэтому подходы к ним должны подбираться грамотно, иначе высокой конверсии не добиться. От профессионализма лид-менеджера во многом зависит эффективность бизнеса, так как нельзя забывать, что в условиях активной конкуренции стоимость генерации одного лида постепенно повышается.

В западном маркетинге под лид-менеджментом понимают этап взаимодействия с клиентом от первого прямого контакта до продажи. После покупки с клиентами работают аккаунт-менеджеры, для чего используются инструменты CRM. Практика показывает, что в отечественном бизнесе лид-менеджеры работают с клиентами не только до первой продажи, но и до последнего опыта взаимодействия.

В рамках лид-менеджмента можно выделить следующие направления работы:

• lead generation / lead capturing – наполнение базы лидов с помощью рекламы и других маркетинговых каналов;

• lead registration – процесс подтверждения реальности лида и корректности оставленных контактных данных;

• lead development – проведение лида по воронке продаж;

• lead conversion – финальное доведение потенциального клиента в фактического покупателя.

Период времени от lead generation до lead conversion называется lead time. Это важный показатель, позволяющий объективно оценить эффективность лид-менеджмента. Также оценка времени, необходимого для завершения сделки, дает возможность правильно распределить оперативные финансы компании.

Стоит отметить, что в некоторых сферах просто нет смысла выделять средства на управление лидами. Так, многие клиенты розничных магазинов товаров длительного использования просто не планируют совершать подобные покупки прямо сейчас. К примеру, если частное лицо воспользовалось услугой ремонта квартиры, то в ближайшие годы ему точно не понадобятся услуги профессионалов. Более того, попытки дополнительного взаимодействия в таком случае могут просто вызывать раздражение.

За лид-менеджмент обычно отвечает начальник отдела продаж. От этого специалиста требуется умение правильно классифицировать лиды и грамотно передавать их конкретным менеджерам по продаже. К примеру, кто-то может лучше работать с горячими заявками, а другие специализируются на работе со сложными клиентами.

Обучение лидогенерации

У многих владельцев бизнеса печальный опыт работы с неквалифицированными маркетологами. Потому что большинство онлайн-курсов оторваны от реальности, с лишней и ненужной информацией.

Видеокурс «Интернет-маркетолог» — это углубленный курс по подготовке эффективных маркетологов, на основе 5-летнего опыта от агентства ConvertMonster. Только то, чем реально занимаются интернет-маркетологи.

Особенности курса:

• 29 практических занятия (58 ак.ч.)
• Домашние задания с проверками и обратной связью
• Личный куратор на два месяца
• Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
• 92% практики, 2% теории

Способ 1. Интерес к продукту

По интересу к продукту лиды можно поделить на холодные, теплые и горячие.

Что такое теплые лиды

Если лид заинтересован в продукте, но пока не готов его купить — он попадет в группу «теплых» (marketing qualified leads). Чаще всего такие лиды добавили товары в избранное или заполнили форму на сайте, но не прошли дальше по воронке продаж.

Задача лидменеджера или маркетингового отдела — перевести «теплые» лиды в «горячие», которыми будет напрямую заниматься отдел продаж. Для такой конвертации можно использовать:

• email-рассылку, которая ответит на потенциальные вопросы лида и повысит доверие к продукту;
• таргетированную рекламу со скидками на заинтересовавший лида товар;
• консультацию по работе с товаром — CRM-системой, графическим редактором или сервисом управления проектами.

Что такое горячие лиды

Приоритетной будет группа «горячих» лидов (sales qualified leads). У таких лидов есть потребность в конкретном товаре, и, как только они найдут подходящий, то сразу его закажут. С «горячими» лидами работает отдел продаж, чтобы эти лиды купили продукт или заказали услугу именно у вашей компании.