Как увеличить конверсию в магазине: 17 проверенных методов

4 инструмента для повышения конверсии воронки продаж

Рассмотрим четыре основных способа увеличить конверсию продаж.

Провести оценку каналов, через которые приходят лиды.

Каналы лидогенерации обладают различными качествами. Соберите данные по каждому из конверсионных показателей — наиболее эффективные каналы, коэффициент окупаемости, процент рентабельности. Среди всех ресурсов необходимо оставить те, что приносят ценных потенциальных покупателей:

• SEO-продвижение;
• Рассылка на e-mail;
• Звонки клиентам;
• Сообщения в директ.

Сфокусируйтесь на наиболее успешном канале, а затем продолжайте работать над улучшением конверсии других.

Провести оценку покупательской квалификации.

Какое число потенциальных покупателей окажется реально заинтересованным в вашем коммерческом предложении? Стоит уделить внимание потенциалу лидов. Подробнее

Подробнее

На сотрудниках компании лежит ответственность — грамотно определить квалификацию лица, входит ли он в целевую аудиторию. Таким образом, вы сможете рассчитать коэффициент качества: число квалифицированных потенциальных покупателей, заинтересованных в КП.

Провести оценку уровня подготовки менеджеров

Сотрудники вашей компании могут правильно выстраивать общение с лидом? Они быстро определяют потребности покупателя и налаживают сотрудничество?

Помимо уровня квалификации персонала руководитель отдела продаж сможет наглядно увидеть, если его существующая система обучения и мотивации приносит результаты.

Провести оценку качества предлагаемого продукта

Продукт, который вы продаете, может оказаться неконкурентным. Возможно, он не удовлетворяет покупательских потребностей или ничем не отличается от уже существующего на рынке.

Вам может казаться, что товар или услуга не имеют никакой уникальности. В таком случае создайте ее или найдите. Стоит больше внимания уделить ценностям ваших покупателей, чтобы правильно скорректировать уникальное торговое предложение. Определите ту сферу деятельности, в которой вы не только сможете уменьшить издержки, но и увеличить свою эффективность.

После работы над продуктом обязательно проведите обучение сотрудников. Затем руководителю отдела продаж остается следить и анализировать показатели конверсии.

Надеемся, что информация, которую мы вам дали, поможет увеличить объемы продаж. Теперь у вас есть достаточно знаний о показателях конверсии, способах ее подсчета и повышения, а также возможных ошибках.

Как избежать ошибок при расчете конверсии

Можно ли быть увереннымв том, что система смогла правильно рассчитать конверсию и отразить ее в отчетах? Если в основе оптимизации ваших рекламных компаний лежат неверные показатели, то нельзя точно знать, насколько корректным окажется отчет по конверсии. В каких случаях возможна неправильная передача сведений контекстными системами?

1. Соотнесение конверсии в AdWords и целей в Google Analytics.

   Импорт целей Google Analytics в аккаунт AdWords часто сопровождается ошибкой, из-за которой отслеживание конверсий в AdWords усложняется. Дело в том, что, в отличие от Analytics, который благополучно оперирует несколькими видами целей, AdWords в интерфейсе пользователя объединяет все конверсии в одну. Если такое случится с отчетом, который собираете вы, данные окажутся неверными.

   Чтобы понять, правильные или нет конверсионные действия используются в отчете, нужно проверить в AdWords информацию: «Инструменты»> «Конверсии»–там вы увидите все, что отображаетсяв столбце.

   Более детальные сведения – скажем, о том, по каким кампаниями и ключам отображаются конверсионные действия – в AdWords можно найти, перейдя по вкладке «Сегментировать» > «Конверсии» > «Название конверсии».

2. Конверсии по клику и post-impression (пользователи не кликают по рекламе, которую видят, но при прямом заходе на сайт производят конверсионные действия).

   Данная проблема довольно часто наблюдается в медийных и ретаргетинговых системах. Далеко не все рекламодатели применяют одинаковую ценность к конверсиям по просмотрам и по клику. На большинстве платформ в интерфейсах конверсии по кликам, post-impression и общие конверсии разделяются, но такое происходит не у всех. Скажем, на Yahoo Geminipost-impression и конверсии по клику объединяются в одну колонку «Конверсии».

   Те, кто работают в системе Yahoo Gemini, в пользовательском отчете могут видеть 2 действия по конверсии – найти инструмент легко над иконкой Create Report. Таким образом, у рекламодателя есть возможность разделить конверсии по клику и post impression и отдельно проводить их анализ и оптимизацию.

3. Конверсии с опозданием.

   В AdWords отчет по кликам предоставляется за день – для оптимизации это удобно. Но, если конверсия происходит через какое-то время после клика, ваши показатели в AdWords могут постепенно исказиться (скажем, если произойдет возвращение пользователя на сайт с целью окончательной конвертации).

   В данной ситуации следует оценивать конверсии за более длительный промежуток времени или пользоваться другой системой аналитики, например, рассчитать все в Google Analytics – здесь создается отчет о конверсиях в тот день, когда они произошли.

Итак, основные «сюрпризы» в отчетности по конверсиям, известны. Избежать их можно:

• пользуясь не одной, а несколькими платформами для отчетности о конверсиях (ошибку в основной системе можно будет заметить по данным в остальных);
• ведя список с URL всех возможных конверсионных страниц, чтобы быстро и просто их тестировать;
• систематически проверяя страницы с конверсионными триггерами в Google Tag Manager, чтобы убедиться в правильности страниц, на которых собираются конверсии;
• получив доступ к офлайн-метрикам с целью сравнения показателей в онлайн с тем, что реально происходит в вашем бизнесе;
• держа руку на пульсе любых изменений в отслеживании конверсии, которые внедряются системами контекстной рекламы.

Подробнее

Не стоит всецело доверять тому, что показывает вам интерфейс. Не поленитесь уделить время вопросу: правильно ли вы понимаете принципы составления отчетов о конверсии каждой из используемых платформ – без этого невозможно оптимизировать рекламные кампании. Очень хорошо, если вы можете полностью доверить процесс профессионалам.

И еще несколько замечаний как итог. Рассчитать конверсию вы должны в обязательном порядке. Не обращая внимания на возражения, скептические замечания и прочее. Это новшество может быть не по душе ни вам, ни персоналу, но его необходимо внедрять, отслеживать процесс и все время работать над ростом конверсии продаж.

Как только вам удастся рассчитать конверсию, вы сможете увидеть эффективность или неэффективность своего сайта, интернет-продаж. Следует отметить: если вы в состоянии привлечь 1 000 000 посетителей практически даром, и хоть пара из них совершит покупки, это уже принесет вам какую-то прибыль. Так что, привлекая трафик, нужно прежде всего рассчитать рентабельность и выгоду.

EnvyCRM для подсчета конверсии на каждом этапе воронки продаж

CRM-система значительно упростила работу менеджеров, а также их руководителей. Теперь подсчитать показатели конверсии не составит труда.

Достоинства EnvyCRM:

• Заявка обрабатывается быстрее, автоматически выполняются рутинные задания. Оптимизация работы достигает 95%.
• Менеджеры по продажам смогут понять систему даже без обучения.
• CRM изначально создавались технарями. Инструмент EnvyCRM разрабатывался на протяжении 7 лет до 2016 года. Поэтому этот инструмент сделан опытными сотрудниками для шести различных направлений с большой любовью к людям.
• Уникальные функции, которых нет ни в одной другой CRM.

6 решений от EnvyCRM:

1. Автоматизированное управление процессами

   Менеджер совершает больше звонков, а, следовательно, и продаж, не тратя время на рутинные задания. Теперь ежедневные операции могут быть выполнены простым нажатием на кнопку.

2. Указывается местное время клиента

   При работе с разными городами и даже странами ваши сотрудники всегда в курсе местного времени клиента. Теперь не будет никаких звонков в 3 часа сонному покупателю.

3. Удобная установка времени и даты

   В других инструментах календарь необходимо открывать отдельно от системы, что занимает драгоценные минуты. Теперь установить дату можно легко и быстро. EnvyCRM имеет встроенную функцию контроля рабочих дней и часов, чтобы все задачи располагались в нужных временных рамках. Настоящее спасение для менеджеров!

   Подробнее

4. Рабочие задачи автоматически поступают к сотруднику

   Можно выбрать такой режим работы, при котором CRM-система самостоятельно выводит запланированные задачи. То есть, менеджеру нет необходимости постоянно контролировать список дел. Инструмент предоставит входящий звонок для обработки или напомнит о задании в определенное время. Теперь вы точно ничего не забудете.

5. Полная информация о количестве задач

   Выбрать время для удобного созвона с клиентом теперь еще проще! Каждый сотрудник видит в окне системы, какой час или день уже занят, а в каком есть свободное время.

6. Задачи ставятся в автоматическом режиме

   Менеджер не может самостоятельно закрыть задание. CRM-система выполняет это действие при условии, что была создана новая задача или изменился статус клиента (например, он оплатил или отказался от сотрудничества).

Что нужно учитывать вместе с конверсией

Уровень трафика и средний чек

Ситуация 1

Ситуация 1

	Сайт 1	Сайт 2
Посетили сайт	893	544
Совершили целевое действие	44	16
Конверсия	5%	3%
Доход	14 329 р.	17 856 р.
Средний чек	325 р	1 116 р

Когда мы сравниваем два сайта, на первый взгляд кажется, что дела у первого идут лучше: трафик больше, конверсия больше, продаж больше. Но при этом у второго выручка больше! Всего 16 клиентов принесли второму сайту больше прибыли, чем 44 клиента — первому. Так произошло, потому что средний чек больше.

Конечно, средний чек тоже зависит от индустрии (как можно сравнивать продажу автомобилей и продажу валяных овечек?), но вы можете выжать из конверсии максимум, если увеличите средний чек. Сделать это можно, например, с помощью допродаж.

Второе: на конверсию очень влияет качество трафика.

Мы уже рассказывали в начале статьи про шаги пользователя на пути к макроконверсии. Пользователи на разных этапах воронки по-разному замотивированы, вначале они более “холодные”, потом, когда хотят купить — уже “горячие”. Горячие лиды купят с гораздо большей вероятностью.

Поэтому ваша задача — приводить более качественный трафик (хорошо определять целевую аудиторию и отсекать лишних) и лучше прогревать его. И конечно, чем больше хорошего трафика, тем больше продаж.

Выводы:

Больше трафика — больше продаж.

Чем качественнее трафик, тем больше конверсия.

Чем больше средний чек, тем больше прибыль.

ROI – Return on Investment

Ситуация 2

Ситуация 2

	Сайт 1	Сайт 2
Посетили сайт	1435	3531
Совершили целевое действие	29	72
Конверсия	2%	2%
Доход	19 892 р.	44 208
Затраты на маркетинг	4500 р.	14 000 р.
ROI	342%	215%

У второго сайта больше посетителей, больше доход, но при этом большие затраты на маркетинг, которые не так выгодно отбиваются, как у первого сайта.

Конверсия служит для того, чтобы выводить проект в плюс, поэтому очень важно учитывать соотношение доходов и затрат. Для этого считают показатель ROI (ROMI) — return on investment

Он считается так:

Чем больше ROI, тем больше окупаемость рекламной кампании, поэтому нужно следить за этим показателем, чтобы не тратить рекламные деньги впустую.

В случае обеих рекламных кампаний показатель очень хороший: рекламные кампании окупились с лихвой. Даже показатель 20% считается хорошим, а двух- и трехкратная прибыль говорит о полном успехе.

Выводы:

Конверсию важно учитывать в рамках прибыли, которую она приносит. Затраты на маркетинг должны окупаться

Затраты на маркетинг должны окупаться.

Внедрение автосообщений для увеличения конверсии

Автосообщения — проверенный инструмент для работы с пользователями. За годы работы и внедрения мы накопили множество сценариев их использования. Описать все в одной статье невозможно. Как затравка: у нас готовятся статьи, где эти сценарии будут описаны подробно

В SaaS тоже можно решить проблемы сбора лидов, конверсии в регистрацию, конверсии в оплату и удержания пользователей. Это мы тоже описывали в наших кейсах, например, в случае сервис Yagla удалось повысить продажи на 30%, в случае сервиса для получения вещей в Dota2 — помогли заработать более 500 000 рублей за месяц. 

Эти сценарии которые применимы во многих случаях, но в вашем конкретном случае рецепт может быть другой. Можете почитать, как это было сделано другими, в наших кейсах, или обратиться за услугой внедрения, и мы поможем вам сделать это лучшим образом.

Конверсия государственного долга

Если в государственном бюджете (что это?) наблюдается превышение расходов над доходами, то говорят о дефиците бюджета (что это?). В таком случае государство вынуждено изыскивать способы пополнения бюджета. К таковым относятся и займы (внешние и внутренние) → образуется государственный долг.

Непогашенный долг государство стремится минимизировать (с целью уменьшения бремени на экономику). Это достигается проведением целого комплекса специальных мероприятий. К ним относится и конверсия.

Конверсия гос.долга – это изменение его структуры, условий выплат и т.д. с целью минимизации его объема.

Виды конверсии гос.долга:

1. конверсия валюты и ценных бумаг – обращение ценных бумаг (что это?) или валюты одного вида в другой (с более выгодным курсом);
2. конверсия займов – изменение условий займа или обращение одних видов займов в другие, с более низким процентом;
3. конверсия внешнего гос.долга – минимизация общего объема долга путем изменения условий кредитования, уменьшения процентных ставок, увеличения сроков возвращения.

Что влияет на конверсию?

Да всё! На конверсию влияет абсолютно всё: цвет фона, шрифт, сама формулировка предложения клиенту, целевое действие, рекламный источник, с которого приходят посетители.По опыту компании Envybox, основное влияние на конверсию оказывает формулировка вашего предложения (она должна быть максимально понятна и отображена прямо на первой странице вашего сайта) и целевые действия, которые вы просите сделать посетителя.Итак, очень важно грамотно и доступно составить предложение и победить посетителя произвести целевое действие. Вот два основных пункта, в которых мы убедились за годы практики.

Кратко о классических способах увеличения конверсии продаж

Большинство рекомендаций по увеличению объемов продаж сводятся к стандартным способам. В случае оптовой торговли можно предлагать скидки на товар или поднимать цену, пытаться охватить большее число клиентов. Это, несомненно, действующие методы, но работают они не всегда. Например, скидки нередко приводят к тому, что один товар сметают с полок, а другой как будто не замечают.

Привлечение новых заказчиков тоже не всегда имеет смысл. Иногда достаточно тех клиентов, которые уже есть, и вместо расширения базы полезнее налаживать контакт с самыми перспективными и надежными, принимать крупные заказы. Довольно эффективным может оказаться повышение стоимости, но к этому шагу нужно готовиться.

Вместе с тем, есть и другие распространенные и действенные способы увеличения конверсии продаж

Обратите внимание на следующие моменты:

• Ресурс каналов сбыта. Нужно учитывать, что ряд товаров легче продать через Интернет, а реализация других невозможна без консультации менеджера. Следует оценить, не требуется ли найти новые каналы или, наоборот, сократить существующие.
• Географическая составляющая. Многие пытаются внедриться в регионы, чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов. Но есть факторы, которые влияют на продажи в разных точках страны, например, климат. Вряд ли на Черном море кого-то заинтересуют валенки. Кроме того, нужно учитывать менталитет, бытовые условия и общепринятые нормы региона.
• Анализ ассортимента. Не все товары пользуются спросом одинаково. Следует проанализировать, какие именно из них и почему интересны потребителю, а которые людей не привлекают. Можете напрямую поинтересоваться об этом у покупателей, проведя опрос непосредственно в магазине или на сайте с помощью анкетирования.

Основные способы повысить параметр

Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.

Вот основные способы, как повысить показатель.

Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.

На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.

Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.

Удачное расположение баннера на главной странице

Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.

Удачный баннер с информацией об акции

Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.

Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».

Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.

Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании

Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:

• анимация и смайлики;
• изображения счастливых людей, получивших товар;
• контрастные цвета для привлечения внимания, четкие рамки;
• «цепляющий» текст: удачный каламбур, игра слов, использование современных трендов и мемов, рифмы;
• важная информация прописывается крупным шрифтом.

Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.

Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно

В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.

Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.

Приблизительный макет формы обратной связи

Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.

Как отслеживать конверсии на сайте

Оптимальный способ отслеживания конверсий — это счетчики метрик. Для их реализации вам понадобится:

• Зарегистрироваться на сайте сервиса и авторизоваться.

• Внести все необходимые данные о вашем сайте и создать новый счетчик.

• Настроить его, создать цели.

• Получить фрагмент кода и добавить его на каждую страницу, где необходимо фиксировать целевые действия.

• Регулярно отслеживать статистику, оптимизируя цели, рекламные кампании и работу ресурса.

Получить статистику — это полдела

Важно грамотно распорядиться имеющейся информацией: какие меры предпринять, что поменять, что добавить или убрать и т. д.. Основной этап настройки счетчика — это создание целей

Цели бывают разные:

Основной этап настройки счетчика — это создание целей. Цели бывают разные:

• посетил определенную страницу;

• нажал кнопку;

• заполнил форму;

• провел на сайте больше N минут и др.

Например, чтобы отследить продажу, можно задать цель «посетил страницу «Спасибо за покупку!». Чтобы отследить регистрацию — «заполнил форму «Регистрация».

Цели бывают простыми — в одно действие, а бывают составные — состоящие из 2 и более. Во втором случае цель может быть достигнута, когда выполнилось хотя бы одно условие или сразу все. Это веб-мастер настраивает на сайте сервиса веб-аналитики.

Помимо отслеживания действий на сайте, некоторые сервисы показывают:

• карту кликов (куда пользователь кликал во время просмотра страницы);

• карту скроллинга (какие части страницы просматривал дольше всего, какие пролистывал быстро);

Расчет других показателей

Какие перспективы открываются благодаря информации о том, как рассчитать конверсию сайта по формулам?

1. Контекстная реклама в «Яндекс.Директе» и Google Adwords.

Когда трафик на веб-ресурс привлекают путем контекстной рекламы, стоимость одного посетителя (сколько вы платите за каждого привлеченного покупателя) изначально известна. Оперируя этим показателем, можно вычислить, выгодна вам контекстная реклама или нет:

• чтобы рассчитать стоимость одного клиента через контекстную рекламу, надо стоимость одного посетителя умножить на коэффициент конверсии продаж;
• коэффициент конверсии в «Яндекс.Директе» и Google Adwords можно рассчитать так: делим число конверсий на количество кликов на рекламное объявление (например, если есть 50 конверсий за 1 000 кликов, то коэффициент конверсии = 50 / 1 000 = 0,05 = 5 %);
• СРА = рекламные расходы / количество обращений;
• CTR= (количество кликов на объявление / общее количество показов) * 100 %.

CTR – это показатель кликабельности (выражается в процентах), он говорит о качестве ваших рекламных объявлений: насколько они привлекательны для пользователей. При удачно настроенной рекламной кампании CTR в спецразмещении будет превышать 7 %. О среднем показателе кликабельности есть смысл говорить, только как наберется не меньше 1 тыс. показов.

Подробнее

2. Продвижение сайта в поисковых системах.

Когда вы используете поисковое продвижение, чтобы привлечь трафик, то или точно знаете стоимость одного посетителя (если оплата настроена за переходы, как при трафиковом продвижении), или можете рассчитать ее.

Сделать это просто: стоимость продвижения одного запроса в ТОП нужно разделить на количество человек, которые пришли на сайт с этого запроса.

Конверсия в «Яндекс.Метрике» – это то количество посещений, во время которых было совершено целевое действие.

В итоге, зная, как рассчитать конверсию сайта, вы легко сможете заполнить таблицу, которая будет показывать: стоимость перехода, стоимость клиента, прибыль клиента.

Данная таблица поможет понять выгоду от вложений средств в интернет-проект – рассчитать свой показатель возврата на инвестиции (ROI) по интернет-маркетингу.

3. Формула расчета ROI.

Эти вычисления также не представляют трудностей:

ROI = ((прибыль от интернет маркетинга – инвестиции в интернет-маркетинг) / (инвестиции в интернет-маркетинг)) *100%.

Расшифровка результатов:

• ROI <100 % – сайт работает в убыток;
• ROI = 100 % – доходы и расходы на одном уровне;
• ROI > 100 % – сайт приносит прибыль.

Конечно, всех интересует не только то, как рассчитать стоимость конверсии, но и что является нормальным ее показателем. Строгих директив на этот счет нет, и универсальные значения никто не назовет. Потому что для каждой сферы актуальна своя конверсия. Но если ваша нынешняя цифра больше показателя предыдущего периода, это говорит о хорошей конверсии.

Как увеличить конверсию холодных звонков: 5 базовых правил

Широко распространено мнение, что конверсия в 10-15% – очень хороший показатель для большинства видов бизнеса. Если желание увеличить отдачу от холодных звонков всё равно присутствует, нужно воспользоваться нижеприведенными советами.

1. Переформулировать цель первого звонка

Нужно определить, какую задачу решает первый холодный звонок клиенту. Это может быть назначение встречи или установление контакта с лицом, принимающим решения. Или же цель – заинтересовать потенциального клиента своей продукцией, выслать КП на электронную почту. Бывают и такие звонки, которые сразу преследуют цель продажи.

Наши свою цель среди примеров? Тогда у вас наверняка много провальных холодных звонков, а повторные звонки вообще не достигают цели. Хорошая новость в том, что эффективность в данном случае можно сделать в четыре раза лучше. Холодные звонки будут приносить удвоенную конверсию, повторные так же.

Подробнее

Очень рискованная стратегия – пытаться продать сразу же. Вы неожиданно звоните незнакомому человеку. В такой обстановке невозможно создать доверительную атмосферу. А без доверия сделка не состоится.

Если количество ваших возможных клиентов переваливает за несколько тысяч, то холодный звонок должен преследовать лишь одну цель – установление потребности клиента. По окончании звонка продавец должен знать, на какую сумму может продать товар или услуги этому контакту и есть ли смысл продолжать с ним общение. И никаких других целей просто не должно быть!

2. Заранее подготовить вопросы клиенту

Готовиться к холодному звонку нужно обязательно. Первым делом нужно определить признаки клиентов, которые представляют интерес для вашего бизнеса

Придумать вопросы, которые по ответам помогут выяснить важность потенциального покупателя

К примеру, продавая услуги IP-телефонии, логично уточнить следующие нюансы:

• охват бизнеса клиента (какая страна, регион или город);
• величина отдела продаж;
• как ведётся учёт клиентов (бумажные носители, Excel, CRM или 1С).

Проанализировав ответы, можно сделать вывод о перспективности клиента, то есть целесообразно ли звонить повторно и тратить на данный контакт своё время. К примеру, если межгород занимает малую долю в бизнесе, отдел продаж малочисленный и уже работает внедрённая CRM, объяснять преимущества своего решения будет неэффективно. Гораздо лучше потратить это время на поиск нового контакта с гораздо большим потенциалом и потребностью в ваших услугах.

Смысл не в том, чтобы набирать максимальное количество клиентов, а чтобы клиенты принесли вашему бизнесу максимальную сумму денег. Согласитесь, лучше сотрудничать с 20 % клиентов целевой аудитории, имеющих 80 % долю рынка, чем с 80 % клиентов, у которых оставшиеся 20 % рынка.

Как заинтересовать клиента рассказать важные для вас сведения?

3. Подкупайте клиентов

Имеются в виду не взятки и откаты, а применение информационного маркетинга.

Такое часто встречается в интернете, когда предлагают какую-то полезную информацию в обмен на контактные данные. Вот что-то похожее нужно предлагать и во время совершения звонков.

Потребуется изобретательность. Нужно или разработать брошюру, может даже книгу написать. Или возможно это будет видеоурок. Также хорошая идея пригласить клиентов на вебинар.

4. Разработайте скрипт первого звонка

Если у вас будет пошаговый план совершения холодного звонка, то его осуществление можно поручить самым неопытным сотрудникам отдела продаж, а то и вовсе стажерам. Более опытные и ценные кадры нужно использовать для переговоров с заинтересованными клиентами, то есть на последующих этапах сделки.

5. Внедрите систему записи телефонных звонков

Данный шаг очень эффективно повышает конверсию звонков. Достаточно установить систему и сообщить менеджерам, что их разговоры с клиентами будут прослушиваться. Практика показывает, что даже не слушая эти звонки, продажи вырастают на 5 % и более.

Однако часто руководителю или собственнику просто лень или нет времени выборочно прослушивать разговоры. Что скрывать, это достаточно скучное занятие, к тому же подразумевающее наличие определённых компетенций.

Понятие конверсии в продажах и формула ее расчета

Для удачного старта работы в сфере сбыта товара сначала необходимо понять, что такое конверсия в продажах.

Конверсия продаж – это сопоставление числа покупателей, которые были ознакомлены с предложением той или иной фирмы, с числом людей, успевших приобрести предложенную продукцию. Полученные, таким образом, показатели вычисляются либо в процентах, либо в дробях. Каждая фирма имеет право самостоятельно выбирать обозначение конверсии в продажах.

Для чего так важны эти данные? Прежде всего, они показывают, насколько эффективной является деятельность компании.

Как посчитать конверсию продаж, и зачем это вообще нужно компании? Давайте рассмотрим второй вопрос на небольшом примере.

Почему так происходит, ведь, казалось бы, рекламные кампании разработаны на высшем уровне, и весь штат маркетингового отдела работает, не покладая рук? В этом и заключается самое интересное: скорее всего, анализ полученных данных, касающихся коэффициента конверсии, был выполнен либо неправильно, либо не был выполнен вообще. То есть ситуация была пущена на самотек, а руководители понадеялись на «авось». Такое зачастую происходит у новичков, которые только начинают осваивать азы законов и правил торговли.

Чтобы не терять времени и денег, необходимо знать, как рассчитать конверсию продаж. Для любого вида бизнеса действует одна и та же формула, в использовании которой нет абсолютно ничего сложного. Главное – это запомнить расшифровку показателей, где:

• k – это условное обозначение конверсии;
• n – количество клиентов, сделавших приобретение в магазине, владельцем которого является предприниматель;
• n0 – количество людей, которые просмотрели предложение, ознакомились с ним, но покупку пока не совершили.

Формула: k=n/n0×100%

Как видно, вовсе не сложно разобраться в том, что это такое – конверсия продаж. Да и рассчитать ее очень просто: вам всего лишь нужно взять за основу исходные данные, относящиеся к двум категориям: покупатели и посетители.

Те компании, которые заинтересовали своими предложениями, например, 10000 человек, но только сто из них сделали покупку, имеют всего лишь 1% конверсии. Это слишком низкий показатель, который должен стать толчком для срочного внедрения новых рекламных кампаний и более привлекательных предложений.