Что такое трипваер, и как с помощью него можно значительно повысить продажи

Как построить воронку продаж

О том, как построить воронку продаж есть много материалов в Интернете, об этом писалось на моем блоге. Поэтому рассмотрим коротко простой алгоритм. Вам нужно создать три продукта. Один бесплатный, который будет собирать Вам подписчиков, второй трипвайр (недорогой продукт) и третий дорогой товар, который принесет основные деньги.

Если Вы новичок и никогда еще не создавали своих продуктов, советую скачать пошаговую схему «Как начать зарабатывать в Интернете без вложений». У Вас будет четкий план действий, который останется только выполнить. У Вас будет понимание, как эта схема работает. Кроме того, Вы получите бонусы, Вы научитесь быстро создавать простые и полезные инфопродукты.

Далее в серии писем предлагаете своим подписчикам купить дешевый продукт, а позже, предлагаете клиентам купить Ваш дорогой продукт. Если есть сложности с написанием серии писем, возьмите образцы из бонусов к пошаговой схеме. Как видите, все работает достаточно просто.

Типы трипваеров

Ограничиваться не советую. Каждому бизнесу свое. Например, если вы продаете платья ручной работы, хорошим трипваером может быть брошь, браслет или колготки. А у инфобизнесмена лучше сработает онлайн-трансляция, консультация.

Электронная книга

Предложите книгу, если вы эксперт в своей сфере и занимаетесь инфобизнесом.

Если вы писатель, я не призываю раздавать труды бесплатно. Сделайте из нескольких глав отдельное руководство. Допустим, вы написали “Привлечение денег и любви” за 326 рублей. Выбираете главу “Как организовать пространство в однокомнатной квартире, чтобы разбогатеть” и продаете за 33 рубля. Там делаете отсылки к основной книге.

Пробный период

Залежалась игра, программа или услуги онлайн-сервиса, и никто не оплачивает? Тогда подойдет этот метод. Открываете доступ за 10 – 50 рублей на неделю/месяц, угощаете бонусами и добиваетесь хорошей конверсии.

Обучающее видео

Понятное дело, если вы начинающий инфобизнесмен, вряд ли кто-нибудь раскроет кошелек без сомнений. Над этим надо работать. Доказывайте экспертность через бесплатные лид-магниты и отбирайте платежеспособную аудиторию через короткие учебные ролики.

Блог о маркетинге DigitalMarketer предлагает руководство по продажам в соцсетях без усилий за 7 $. Вряд ли кто-нибудь станет гуру после него. Оно лишь дополняет платные SMM-курсы. Из-за смешной цены люди покупают и вовлекаются дальше. “Если за символическую плату они такое предлагают, то что будет в более дорогих?” думают клиенты и проходят вниз по воронке продаж.

Вебинар

Бесплатных онлайн-трансляций слишком много, поэтому нужно предложить что-нибудь действительно ценное. Сужайте целевую аудиторию. Например, вебинар по ведению Инстаграм-аккаунтов не для всех, а для рукодельниц или копирайтеров.

Шпаргалки и чек-листы

Они обещают быстрый результат. Ими удобно пользоваться. Составить чек-лист можно для чего угодно, будь то подбор цвета волос (салон красоты) или выбор кроватки для малыша (детский магазин). Проявите фантазию, изучите типичного покупателя, и высокая конверсия будет у вас в кармане.

Вы не эксперт, вы лучше

Для любого человека, достать деньги из кошелька и заплатить их совершенно незнакомому до этого продавцу — шаг достаточно стрессовый. Чтобы совершилось это действие, должно сформироваться несколько факторов, один из которых дисбаланс ценности и цены.

Если вы покажете, что даете больше, нежели клиент оплачивает, то барьер между покупателем и продавцом будет преодолеваться намного проще. И уже потом(сейчас секретный секрет) можно сделать еще одну штуку.

В трипваер добавьте несколько дополнительных бонусов, которые не были заявлены в оффере! Пусть это будет небольшим сюрпризом для покупателя после того, как он переведет на ваш счет деньги. Так создаются действительно доверительные отношения.

Почему на самом деле важен трипваер?

Здесь все просто. Что больше всего ценит человек? С какими людьми он готов проводить дни напролет и каких проходит мимо, если вдруг повстречал на улице? Почему он ценит одни вещи, а другие готов запросто отдать на благотворительность?

Весь вопрос в значимости. Чем более значимым является объект, тем он ценнее для человека. Существует ли механизм создания такой значимости? Он перед нашими глазами практически каждый день.

Понаблюдайте за тем, как выстраиваются отношения между родителями и ребенком. Чем больше первые вкладываются в свое чадо, тем больше они им дорожат! Так и в маркетинге.

Чем больше клиент вкладывается в отношения с продавцом, тем больше он ими дорожит. Заставляя покупать продукт и использовать его, вы можете запустить подобный процесс налаживания отношений. Ведь покупатель тратит свое время, деньги и усилия на то, чтобы воспользоваться покупкой.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

И нет ни одной причины, чтобы не внедрить трипваер самостоятельно, без всяких “гуру” и экспертов. Ну а если вам понадобиться моя помощь, то вы можете смело записаться на консультацию (откроется в новом окне), где мы вместе с вами пропишем базовую стратегию автоворонки в вашем бизнесе, которая будет стабильно приносить доход.

Ну и конечно же, забирайте свою книгу по трафику. В ней достоверная информация о том, где еще можно встретить своих клиентов кроме интернета.

На этом у меня все. Объяснить простыми словами все про трипваер что это такое и зачем он нужен, оказалось делом достаточно непростым и материал вышел длинным, насыщенный полезными инсайтами и идеями.

Так что не вижу причины не поделиться данной статьей со своими друзьями в соцсетях, используя специальные кнопки внизу. Ну и конечно же, поставьте 5 звезд чуть ниже. Вам не сложно, а мне приятно.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.

5
3
votes

Рейтинг статьи

Основные виды трипваера

С ценой определились? Стало быть, нужно определиться с видом начального продукта в вашей автоворонке продаж. Считается, что трипваер связан, в основном, с продажами в инфобизнесе или предоставлении услуг. Поэтому начнем с самых распространенных вариантов упаковки.

Книга или PDF

Единственное преимущество данного вида — легкость создания, особенно в варианте с PDF. Но в этой выгоде заключается и недостаток — легкость копирования. Трипваер работает хорошо только в одном случае.

Ваш тестовый продукт должен быть уникальным! То есть, клиент может получить подобный опыт только у вас. Если у ваших “партнеров” существует аналог, то конверсия такого трипваера будет низкой.

Мое личное мнение. Поскольку PDF легко скопировать, я отдаю подобные материалы совершенно бесплатно, Почему? А какая разница?). Например, книгу по трафику. Потому что несмотря на то, что в ней действительно ценнейшая информация, из 100 скачавших материалы, прочтут до конца и внедрят от силы 1-2 человека).

Видео-контент

Вебинары, видео-уроки, записи живых мероприятий. Все это отлично служит в качестве продукта-включателя. Главный недостаток этих продуктов — их нужно сделать, а это действительно огромный труд.

Огромное преимущество перед PDF или книгами — сложность в копировании. Даже если кто-то выложит все эту ценность в открытый доступ, то все равно люди будут видеть ВАШ продукт, ваш бренд и ваше лицо, в случае личного вовлечения в контент.

Важное замечание. Не пытайтесь продать 120 уроков по кройке и шитью в виде продукта включателя

Также не стоит предлагать огромный курс на 60 дней в качестве трипваера. Это будет отпугивать клиента.

Огромная ценность за очень маленькие деньги — не работает. По статистике!

Часть большого контента

Это менее очевидный вариант трипваера, зато один из самых хорошо зарекомендовавших себя. Это когда мы берем большой платный курс и вычленяем из него урок, который решает одну узкую проблему человека в формате “здесь и сейчас”.

На скрине выше, я вычленил часть контента из основного курса по 3д визуализации в отдельный мини курс по настройке шейдеров в интерьере.

В чем главная фишка? Решив одну задачу, клиент не закрывают полностью боль, оставив еще массу незакрытых вопросов. Таким образом, создается потребность купить остальные уроки, которые содержаться в основном оффере.

И вот еще что…

Все импульсные продукты делятся на две большие категории в не зависимости инфобизнес это или классическое предложение.

Хочется, но колется

Вроде бы и решает продукт боль, но клиент все никак не решится. По ряду причин: начиная от высокой, для него, цены и заканчивая тем, что лично вам он не доверяет. Здесь два пути.

Первый — экспериментируем с ценой, помня о самом низком пороге стоимости. И второй путь — снимаем данный продукт с продаж, выставляя для тестирования новое предложение.

Старый трипваер может послужить отличным бонусным материалом для допродаж на продающих мероприятиях. Так что не откладываем его далеко.

Можется, но не хочется

Зачастую все бизнесы, которые никак не связаны с продажей всякого рода обучения и услуг, сталкиваются с данной проблематикой. Чуть ниже будут приведены советы как создать трипваер в “живом” бизнесе.

Building OST

Prerequisites

A C++ compiler. It’s known to build with gcc and clang; OST should work with gcc versions as old as 2.95.2, although gcc older than version 3.1 will need an external STLPort package.

A POSIX-like operating system, including Linux, macOS, various BSDs, Solaris, AIX, HP-UX, Minix, Haiku, GNU/Hurd, and others. Windows users can build OST under Cygwin, although this does not provide support for monitoring the Registry or any Windows-specific file attributes.

Perl 5+ is needed to run the project’s test suite.

Configuring & Building

OST uses a standard automake build, so the first configuration step will generally be:

Additional compiler arguments (such as Debian hardening options), non-default paths, and other options can be set up in this step. A lists the available configuration options.

The option controls where a subsequent will install to, and where Tripwire binaries will look for a configuration file.

The option causes the build to create statically linked binaries. This is often used as a security enhancement, so that Tripwire will not rely on the shared libraries on the machine. This is not possible on all platforms, as some (like macOS and Solaris) don’t provide the necessary static libraries to link against.

Note that Linux systems that use NSS for name lookups will still employ shared libraries behind the scenes even when the OST binaries are statically linked. There have been occasional reports of segfaults when trying to do a name lookup in these circumstances, particularly when the binary was built on a different machine or it’s trying to do an LDAP or NIS name lookup. If this occurs, there are two ways to work around it: Either switch to dynamic binaries, or set the Tripwire config file option , which tells OST to just watch numeric user & group IDs and not perform name lookups.

If the configure or make step fails with errors about the automake/autoconf version, it may be necessary to run the script

before building the project. This script simply touches files in the correct order such that their last change times are not all identical, and that they’re different in the right order.

Then just

to build the project.

Первоначальное заполнение файла политики

Заполнение нового файла политики списком файлов, которые необходимо отслеживать, может занять много времени. Одним из быстрых способов сделать это является простое указание директорий и файловых систем, как было показано выше. Другой способ – это запуск команды find в директориях, содержащих системные двоичные файлы (например, /usr/bin) и перенаправление вывода в файл политики. В листинге 5 приведен простой сценарий, который находит файлы стандартного типа и печатает имя объекта (например, SYSBIN из предыдущих примеров). Вывод можно перенаправить в файл политики.

Листинг 5. Сценарий pop_twpol

#!/bin/sh
# pop_twpol
dir_list="/usr/bin /usr/sbin /usr/local/bin"

for loop in $dir_list
do
list=$(find ${loop} -type f -exec ls {} \;)

 for loop2 in $list
  do
   echo "${loop2} -> \$(SYSBIN);"
  done

done

Пример вывода этого сценария может выглядеть следующим образом:

/usr/bin/xmtopasagg -> $(SYSBIN);
/usr/bin/xmtrend -> $(SYSBIN);
/usr/bin/xmwlm -> $(SYSBIN);
/usr/bin/xpstat -> $(SYSBIN);
/usr/bin/xsend -> $(SYSBIN);
/usr/bin/yes -> $(SYSBIN);
/usr/bin/ypcat -> $(SYSBIN);
/usr/bin/ypmatch -> $(SYSBIN);
/usr/bin/yppasswd -> $(SYSBIN);
/usr/bin/ypservers -> $(SYSBIN);
/usr/bin/ypwhich -> $(SYSBIN);

Сначала получим текстовую версию файла политик Tripwire, как мы делали это ранее:

# /opt/freeware/sbin/twadmin --print-polfile > /etc/tripwire/twpol.txt

Далее запустите сценарий из листинга 5 (вы можете исправить список директорий по своему усмотрению) и перенаправьте вывод в файл twpol.txt:

#./pop_twpoll >> /etc/tripwire/twpol.txt

Не забудьте удалить из файла политик повторяющиеся записи, которые могли быть добавлены ранее, или создайте файл политик заново.

Далее примените новый файл политик в Tripwire:

# /opt/freeware/sbin/twadmin --create-polfile -S site.key /etc/tripwire/twpol.txt

Специальные файлы и log-файлы можно добавить вручную или с помощью вышеописанного алгоритма.

Просмотрите содержимое файла политики и убедитесь в том, что он содержит указанные файлы, зашифрован и готов к использованию:

# /opt/freeware/sbin/twadmin –print-polfile
# this is a comment
# aix twpol.txt file

# system binaries
SYSBIN =  +pngu+sm;


# logs
SYSLOGS = +p-lum;

/var/adm/messages -> $(SYSLOGS);

/etc/security   -> +pug  (recurse=-1);
# ignore last log
!/etc/security/lastlog;

/opt -> $(SYSBIN);
# ignore these do not scan
!/opt/dump;
!/opt/freeware/goodies/myjob;

/usr/bin/Mail -> $(SYSBIN);
/usr/bin/ManGetURL.class -> $(SYSBIN);
/usr/bin/Rsh -> $(SYSBIN);
/usr/bin/SpmiArmd -> $(SYSBIN);
…
…

Далее выполните первоначальное сканирование Tripwire для повторной генерации базы данных:

 # /opt/freeware/sbin/tripwire --init

Запустите проверку Tripwire с использованием только что созданного файла политики:

 # /opt/freeware/sbin/tripwire –-check

Иногда наблюдение и создание отчетов для большого количества файлов может занимать много ресурсов и времени, поэтому аккуратно составляйте список файлов, за которыми необходимо наблюдать. Это повторяющийся процесс, и может пройти несколько недель до тех пор, пока вы не будете удовлетворены результатами и не определитесь, какие файлы действительно требуют контроля.

Для системных исполняемых файлов я предпочитаю простое сканирование с указанием имен директорий. Все остальные файлы (например, конфигурационные сценарии и файлы безопасности) я обычно указываю вручную.

Как установить цену на трипваер

У многих сразу возникает вполне резонный вопрос. Хорошо, ладно, польза очевидна. Но как установить такую цену на продукт трипваер, которая бы не отпугнула покупателя и заставила его совершить покупку?

Тут не то, чтобы есть некий секрет, здесь даже придумана отдельная формула. В интернет-маркетинге существует такое понятие как зона конверсионной безопасности клика. Это стоимость одного посетителя на ваш лид-магнит.

Согласно формуле выше, если у нас, в воронке продаж, есть конечный продукт, с установленной ценой, то существует возможность подсчитать стоимость, которую можно платить за каждого нового посетителя посадочной страницы, не уходя в минус.

Пример установки цены на трипваер

Допустим, вы продаете двухнедельный интенсив по таргетированной рекламе в Facebook. Стоимость интенсива — 400$. По формуле конверсионной безопасности клика самая высокая цена, которую вы можете заплатить за переход по вашему объявлению, будет равна 0,48 центов.

Давайте проверим. Для простоты жизни представим, что ваш лид-магнит посетило 1000 человек. Из них, при условии грамотно составленного УТП, 20% (200 человек) регистрируются на вебинар, в котором будет совершаться продажа интенсива.

Если грамотно настроить серию «дожимных» писем через имейл рассылку, то из зарегистрированных на мероприятие придет 30% — 60 человек из 200. Если провести мероприятие строго по сценарию продающего вебинара, то из присутствующих 2% купят платное обучение, а это около 1,2 человека).

Подсчитываем цену

Умножив 1,2 на цену участия в платном интенсиве, получим  480$ выручки, что будет равно стоимости привлеченных 1000 посетителей на лид-магнит. Теперь понятно, что такое конверсионная безопасность клика?

Мы не можем платить больше, чем 0,48$ за зашедшего на нашу посадочную страницу, если стоимость продукта 400$. А теперь, собственно, переходим к установке цене за трипваер. Возьмем ту же 1000 посетителей.

Между прочим, все бесплатные уроки теперь в одном месте. Вот тут – жмите здесь! Теперь Вы можете посмотреть всё сразу! Но помните, что знания это не сила, а потенциальная сила.

Мы уже договорились, что главной задачей продукта-включателя является отбитие бюджета на рекламу, чтобы клиенты приходили к нам абсолютно бесплатные. Также известно, что грамотно составленный оффер под трипваер способен давать 3-5% конверсии.

Возьмем самое низкое значение. Из 1000 посетителей 30 должны оплатить весь рекламный бюджет. Поскольку он у нас 480$, то цена трипваера составляет 16$. Выводим формулу для простоты расчетов:

Безусловно, что статистика вещь нестабильная, что все цифры приблизительные и во многом зависят от текущей ситуации бизнеса, целевой аудитории и ниши. Но во всяком случае, с этими данными у вас появляется хотя бы шанс прогнозировать ваш рекламный бюджет и не уходить в минус.

Как сделать трипваер

Трипваер в автоворонке должен стать своеобразным продолжением лид-магнита и предшественником основного предложения. Некоторые маркетологи даже используют формулы, чтобы установить оптимальную цену трипваеру, соответствующую его ценности.

Не буду закапывать вас нюансами и мелочами, а приведу лишь список общих рекомендаций, которые помогут вам сделать tripwire.

Идея для продукта. Трипваер должен органично вписываться в продуктовую линейку, которую вы предлагаете клиентам. Например, если вы продаете онлайн-курсы для веб-аналитиков, то в качестве стартового продукта можно использовать white paper — книгу, в которой раскрывается часть тем из учебной программы. Только не расписывайте материал на 100–150 страниц. Помните, что трипваер не должен быть сложным для изучения. Он быстро закрывает только часть потребностей, но не закрывает основную боль клиента, отправляя их на следующий этап воронки.  

Цена и ценность. Формируя ценовую политику, помните о том, что клиент пока не готов выложить крупную сумму. Но и слишком низкая цена может отпугнуть лида — он усомнится либо в вашей честности, либо в качестве вашего продукта. Самое разумный расчет цены трипваера, который я встречала в сети, был представлен в виде формулы: 

Tripwire = 1/10 основного продукта

Если вы продаете сложные продукты, то разница в цене трипваера и основного товара может быть меньше — ⅕ или ¼.

Но конечная стоимость tripwire играет второстепенную роль. Главное, как уже писала выше, — это соотношение цены и ценности. Последняя должна многократно превосходить цену.

Скорость принятия решения. Трипваер должен мотивировать клиента на импульсивную покупку. Если вы грамотно разработали продукт и установили соответствующую цену, то с этим проблем не будет. При этом у пользователя не должно возникать мысли о том, чтобы отложить совершение целевого действия на потом. Чтобы трипваер сработал наверняка, используйте дополнительные способы мотивации — сделайте скидку для первых 20 покупателей, сообщите о повышении цены через пару дней или предложите что-то бесплатное в качестве бонуса. Будьте креативны, но честны с потенциальными клиентами, и постарайтесь не перегнуть палку.

Это интересно: Как повысить объёмы продаж

Выводы

Если вы только подумываете об использовании воронки для повышения собственных или клиентских продаж, сделайте все правильно с самого начала. Изучите целевую аудиторию, сегментируйте ее и составьте портреты, проведите 5W и SWOT-анализы, продумайте всю продуктовую линейку и найдите оптимальные каналы взаимодействия с ЦА. Помните, что рулит не только маркетинг, но и знания психологии людей. Только при таком подходе трипваер будет срабатывать, а клиенты без замедления перейдут на следующий этап воронки продаж.

Что такое tripwire

Tripwire — это продукт-«наживка», который вы предлагаете потенциальному клиенту после лид-магнита. Главное отличие этих двух продуктов — трипваер показывают лиду только один раз и за него клиент отдает свои кровные. 

Задача трипваера — перевести потенциального клиента в покупателя. Чтобы сделать это, нужно предложить человеку нечто по приемлемой цене

При этом важно, чтобы он не тратил много времени на принятие решения. 

У трипваера должна быть незначительная цена и большая ценность. Только в таком случае потенциальный клиент не будет долго колебаться, сравнивать стоимость других похожих предложений, обдумывать целесообразность покупки. Перегнете цену или не продемонстрируете ценность — упустите лида из воронки. В лучшем случае человек купит у вас что-то когда-нибудь потом, в худшем — воспользуется предложением конкурентов или вовсе передумает что-либо покупать.

Если рассматривать первые этапы автоворонки через призму социальной психологии, то все становится на свои места. Когда вы привлекаете потенциальных клиентов лид-магнитом, вы используете правило взаимного обмена, о котором писал Роберт Чалдини. Другими словами, вы даете человеку что-то бесплатно, но одновременно возлагаете на него ответственность «ответить услугой на услугу». Именно поэтому когда потенциальный клиент получает предложение о покупке трипваера, он с большей вероятностью согласится выложить небольшую сумму за следующий продукт, даже если до конца не уверен, что этот продукт ему нужен. 

Однако не стоит списывать со счетов человеческую мнительность (читай — ожидания подвоха, мыслей о том, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке) и способность быть неуступчивым. На втором этапе автоворонки потенциальный клиент пока еще толком не знает ни вас, ни ваш продукт. Естественно, он сомневается, ведь отдавать деньги незнакомым людям за кота в мешке — верх безрассудства.

Ваша задача — убедить человека купить трипваер. Это несложно сделать, продемонстрировав пользу, простоту в применении и выгоду.

Польза: продукт поможет потенциальному клиенту. Tripwire должен частично закрывать потребности лида. Не полностью, а лишь частично, иначе у потенциального клиента отпадет необходимость двигаться дальше по воронке продаж.

Пробное занятие в этом клубе стоит 600 рублей, но на него распространяется скидка в размере 40%. Из трипваера клиент узнает, что тренировка будет проходить под контролем спортивного врача. Конечно же, после тренинга человека попытаются «закрыть» на покупку абонемента, комплексное обследование организма, профилактику и лечение спортивных травм.

Простота в применении: продуктом легко воспользоваться здесь и сейчас. Трипваер должен закрывать часть потребностей лида, не вызывая при этом дополнительных сложностей. Сложностями могут стать временные затраты, умственные усилия и т. п. Например, не стоит предлагать в качестве трипваера пошаговое руководство на 200 страниц. Только представьте, сколько у человека уйдет времени на изучение такого мануала! Естественно, он усомнится в выгоде предложения, задумается над ценой и целесообразностью совершения импульсивной покупки.

Выгода: сумма символическая, а ценность несопоставимая. При ознакомлении с трипваером у человека должна возникнуть мысль: «Ого, так дешево! Беру!». Ваш продукт может показаться для потенциального клиента очередной халявой, «бесплатным сыром», но это не так. Если вы все сделаете правильно, то с помощью трипваера превратите лида (прохожего) в клиента (покупателя).

Сумма в 1 000 рублей на фоне 2 000 бонусов кажется незначительной, а ценность — несопоставимой. Вот только новые клиенты пока не знают, что бонусы покрывают не более 30% суммы покупки. Компания таким трипваером одновременно привлекает новых покупателей, увеличивает средний чек и LTV.

С самим понятием tripwire и его особенностями разобрались. Давайте посмотрим, как это выглядит на практике.

Примеры трипваера в онлайн и офлайн продажах

Пример №1: получи 2 000 бонусов при любой покупке от 1 000 рублей

Пример №2: последние дни летней распродажи в Озон — скидки 80%

Пример №3: выгодные недели и ежемесячные скидки

Еще один пример трипваера, но уже в офлайн-ритейле. Прохожие (лиды), увидевшие такую рекламу, вряд ли будут вникать в подробности — на что именно распространяются еженедельные и ежемесячные скидки. Скорее всего, они просто придут в магазин, например, 15 числа, и купят то, что им нужно, плюс еще какой-нибудь акционный товар. Результат — увеличение LTV, среднего чека, ежедневной и ежемесячной выручки этого филиала.