Тренинг для продавцов

Программа тренинга по продажам

В зависимости от тематики, направленности и других характеристик определяется и время проведения курса занятий. Внутри данного отдела тренинг может длиться от нескольких часов до нескольких суток, в то время как популярные курсы лекций от топовых тренеров могут растянуться на целую неделю. Как правило, семинар подразделяется на два основных этапа: теория и практика.

Для организации теоретической части внутри тематики семинара выделяют несколько вопросов, подлежащих обсуждению.

К примеру, если тренинг посвящен технике увеличения прибыли, следует осветить несколько базовых тезисов:

• Как перестать бояться крупных сделок;
• Сравнение агрессивного и профессионального;
• Подхода к реализации товара или услуги;
• Основные этапы ведения продаж.

Верно составленная программа тренинга по продажам подразумевает практическое обоснование теоретического материала

Особенно важно не упускать из виду это правило в том случае, если проводится адаптация юного персонала внутри фирмы. Практик должен не только поделиться своими секретами, но и убедиться, что сотрудники верно истолковали его слова и смогут применить их на практике.

Для этого принято составлять документированные пособия, которые руководители отделов или директора смогут использовать раз за разом, постепенно внося дополнения. Наиболее очевидно эта схема прослеживается в случае проведения тренинга телефонных продаж.

Интересные «фишки» тренинга продаж по телефону для менеджеров

С самых первых слов нужно создать у собеседника положительное впечатление о компании, особенно при холодном обзвоне

Важно заинтересовать его настолько, чтобы он сам продолжил разговор и не отделывался фразами типа «нам это не интересно» или «у нас нет средств».. Если абонент повесит трубку, не дожидаясь коммерческого предложения, вам не удастся закончить сделку

В подобных случаях поможет психологический тренинг для менеджеров по продажам. Для лучшего восприятия такие курсы зачастую делятся на блоки, которые мы перечислим далее.

Если абонент повесит трубку, не дожидаясь коммерческого предложения, вам не удастся закончить сделку. В подобных случаях поможет психологический тренинг для менеджеров по продажам. Для лучшего восприятия такие курсы зачастую делятся на блоки, которые мы перечислим далее.

Как обходить секретаря для связи с ЛПР

От лишних телефонных разговоров начальника надежно ограждает секретарь. Но если вы хотите пообщаться с руководством или другим ответственным лицом, вот несколько советов, как это проделать.

Первый совет. Задействуйте сотрудника, который сыграет роль вашего секретаря, чтобы поговорить с помощником объекта ваших интересов (ЛРП). При этом диалог будет солидным.

Второй совет. Произносите четкие, уверенные фразы. Тогда ваш абонент поймет, что ваша миссия действительно важна.

Третий совет. Скажите, что возникла сложная проблема, которая требует быстрого решения. Или вам нужно срочно передать какой-то документ. Тогда есть шанс, что вам дадут поговорить.

Четвертый совет. Используйте сложную терминологию, чтобы повысить свой авторитет в глазах секретаря. Он не станет вам отказывать, чтобы потом не отвечать за необдуманный поступок

Вдруг это важно для руководителя.

Пятый совет

Постарайтесь внушить доверие, что важно при холодных звонках.. Шестой совет

Звоните перед началом трудового дня или после того, как он закончился. Секретарь в эти моменты, вероятно, будет отсутствовать, а начальника можно застать на месте.

Шестой совет. Звоните перед началом трудового дня или после того, как он закончился. Секретарь в эти моменты, вероятно, будет отсутствовать, а начальника можно застать на месте.

Как начать диалог с ЛПР

Главное – вызвать интерес у собеседника. Как это сделать, учат тренинги по продажам для менеджеров, но мы все же приведем список навыков, которые нужно освоить.

Первый совет. Даже если вы совершили много звонков, в любом случае сохраняйте доброжелательность и говорите искренне.

Второй совет. Сразу после приветствия поясните собеседнику, кто вам дал его контакты и зачем вы звоните ему лично. Уточните цель звонка, чтобы человек понял, о чем речь.

Третий совет. Если ваш разговор на этом не закончен, вы справились с задачей. Теперь определите тайминг. Скажите, сколько времени вам нужно, и озвучьте краткий план беседы. Если клиент возражает, спросите, что нужно изменить, и опять озвучьте план.

Как быстрей оформить сделку

Чтобы ускорить завершение сделки, применяйте следующие приемы.

Первый прием. Мотивация клиента срочностью покупки. Скажите, что ваше предложение утратит актуальность через день (неделю, месяц).

Второй прием. Если человек готов к покупке, дайте ему скидку или предложите специальные условия, которые действуют здесь и сейчас.

Третий прием. Покупатель всегда рад бонусам и дополнительным подаркам. Повысьте его лояльность!

Какой должна быть длительность холодного звонка

Такие факторы определяет сфера бизнеса. На практике переговоры не должны занимать много времени, поскольку это не дает желаемого результата. Приведем пример того, как изучать статистику звонков и делать правильные выводы:

• Разговор короче 60 секунд приводит к стопроцентному отказу.
• Диалог длительностью 1–3 минуты часто приводит к повторному звонку, который завершается покупкой.
• Общение в течение 3–6 минут может сразу закончиться заключением сделки, но с малой вероятностью.
• Разговоры дольше 6 минут, как правило, успеха не приносят. 

• Повторные звонки клиенту не всегда приводят к сделкам.
• Для первого контакта вероятность положительного результата – 10 %, для второго или третьего – 50 %, для четвертого – 30 %, для пятого и более – 4 %.

Психологический тренинг для менеджеров по продажам раскроет вам все тонкости успеха в совершении звонков.

Тренинг-менеджер: кто лучший кандидат

1. Опыт продаж

Тренинг-менеджер с реальным опытом справится с увеличением уровня продаж гораздо успешнее. Здесь ключевую роль играет его авторитет среди менеджеров. Человек с опытом может легко продемонстрировать свое мастерство в телефонных продажах и при личных встречах с клиентами. Это позволит сотрудникам «поверить» в его систему быстрее.

2. Специальная тренерская подготовка

Хорошо бы чтобы у тренинг-менеджера оказался за плечами классический опыт тренера. Навыки, который он приобрел, помогут ему эффективно доносить свои идеи до сотрудников отдела продаж.

3. Образование

По своему опыту скажем, что «технарь» справится с задачей тренинг-менеджера лучше, нежели «гуманитарий». Первый привык к конкретике, цифрам и четким планам. Второй может «застрять» в абстракциях, играя с вашими менеджерами в безусловно увлекательные психологические игры.

ТОП-50 классных книг по продажам

1. «Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость», Майкл Портер
2. «Это дорого или дешево? Психология цены», Уильям Паундстоун
3. «Самый богатый человек в Вавилоне», Джордж Клейсон
4. «Как продавать продукты трудного выбора», Александр Репьев
5. «Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар
6. «СПИН-продажи», Нил Рекхэм
7. «Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард
8. «Путь торговли. Большая книга», Тадао Ямагучи
9. «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами», Максим Батырев
10. «Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно», Денис Каплунов
11. «Чемпион продаж. Тренинг по продажам. Книга-тренинг. Повышаем эффективность продаж и доходы продавца»
12. «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону», Евгений Жигилий
13. «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг», Гарри Беквит
14. «Без раздумий: Скрытые силы, заставляющие нас покупать», Гарри Беквит
15. «Жесткие презентации. Как продать что угодно кому угодно», Дэн Кеннеди
16. «Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире», Джордан Белфорт
17. «Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков», Джим Кэмп
18. «Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч», Дмитрий Ткаченко
19. «Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл
20. «Продажи. Визуализируй это», Кори Соммерс, Дэвид Дженкинс
21. «Техники холодных звонков. То, что реально работает», Стивен Шиффман
22. «Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов», Джерри Фокс
23. «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч», Дмитрий Ткаченко
24. «Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность», Евгений Колотилов, Андрей Парабеллум
25. «Как продать за $12 миллионов чучело акулы», Дональд Томпсон
26. «Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе», Мария Солодар
27. «Продажи вопреки всему. 10 убийственных техник победить свой страх и сломить сопротивление клиента». Крис Хелдер
28. «Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться», Стефан Шиффман
29. «Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни», Ицхак Пинтосевич
30. «Конверсия. Как превратить лиды в продажи», Крис Смит
31. «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое», Кристина Птуха, Валерия Гусарова
32. «Большая энциклопедия продаж», Александр Белановский
33. “Обнимите своих клиентов”, Джек Митчелл
34. “Доставляя счастье”, Тони Шей
35. “Сначала скажите нет”, Джим Кэмп
36. “Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен”, Джил Конрат
37. “Чемпионы продаж”, Мэтью Диксон и Брент Адамсон
38. “Как продать колесо”, Говард Стивенс и Джефф Кокс
39. “Маленькая красная книга продаж. 12,5 великих принципов торговли”, Джефри Гитомер
40. “Продажи. Базовый курс. Работа по возврату клиентов”, Михаэль Гамс
41. “Магия утра для высоких продаж”, Хэл Элрод
42. “Как продать слона”, Ася Барышева
43. “Продаёт каждый”, Игорь Манн
44. “7 секретов прирождённого продавца”, Гэри Гудмэн
45. “101 совет по продажам”, Алексей Слободянюк
46. “Умение продавать для чайников”, Том Хопкинс
47. “Почему мы покупаем, или как заставить покупать”, Пако Андерхилл
48. “Мозг продающий”, Хелен Кенсетт
49. “Не рычите на собаку!”, Карен Прайор
50. “Никогда не ешьте в одиночку”, Кейт Ферацци и Тал Рэз

Суть тренинга по переговорам для менеджеров по продажам в сфере B2B

Онлайн-тренинги в торговле позволяют научиться мастерству любых продаж. Если ваша сфера – «бизнес для бизнеса» (B2B), вам 100 % нужно овладеть искусством проведения беседы.

При общении с клиентом продавец должен ясно понимать отличие переговоров от продаж. В первом случае обе стороны одинаково заинтересованы в сделке (один хочет купить, другой – продать). Поэтому для достижения успеха нужно применять особенную тактику.

1. Переменные торга

Это сроки поставки, стоимость, условия оплаты, комплектация и дополнительные параметры.

Перед переговорами постройте для себя два графика, где верхний будет отражать вашу позицию, а тот, что ниже – точку зрения клиента. Здесь нужно показать четыре точки:

• Отметку нулевой маржи как минимально допустимой стоимости сделки. Более низкая сумма продажи приведет к убыткам. У покупателя есть похожая отметка.
• Контрольный показатель. Тут к нулевой марже плюсуют стартовую премию менеджера, который продает товар.
• Оптимальный вариант – самый выгодный формат сделки для обеих сторон переговоров.
• Высшую цель. Здесь нужно показать условия продажи и покупки, которые никогда еще не предлагались по этой сделке. При этом следует объективно оценить критерий.

Приведем простой пример того, как практические приемы из тренингов по продажам для менеджеров используют в реальной работе. Сделка предлагается на сумму 100 000 руб., при этом показатель 120 000 руб. относится к разряду наивысших целей. Если клиент попросит скидку, цена может быть сброшена до 80 000 руб. В таких переговорах ориентируйтесь на график, чтобы увидеть рамки торга по конкретной сделке. Их можно определить заранее, планируя переговоры. А схему плановых уступок готовят по каждому элементу, согласовывая все нюансы, а именно:

• сроки;
• цену;
• комплектацию.

Корректировка одного из графиков может поменять другой. Тренинги по продажам для менеджеров научат персонал необходимым навыкам работы.

2. Поля интересов участников переговоров

Готовясь к личной встрече с покупателем, нужно обозначить основную цель и выбрать тактику ее реализации. Чем может завершиться диалог с клиентом? Назовем четыре комбинации стратегий:

• Проигрыш и проигрыш. Обе стороны не настроены на соглашение, поскольку сделка невыгодна клиенту. Такая ситуация может запросто перемениться из проигранной в удачную и наоборот. Если стороны выразят свои намерения, они смогут достичь консенсуса.
• Проигрыш и выигрыш. Случается, что покупка выгодна клиенту, но убыточна для продавца. Тем не менее компания получает бонус – хороший отзыв покупателя.
• Выигрыш и проигрыш. Ситуация, когда ущерб несет клиент, может использоваться в разовых продажах. В противном случае вы потеряете заказчика. Точнее, получая выгоду сейчас, в дальнейшем вы останетесь внакладе.
• Выигрыш и выигрыш. Все довольны.

3. Прием «расширение пирога»

Вы ведете переговоры, имея долгосрочную цель. При этом применяются проекты и идеи, которые:

• отвлечены от темы диалога (к примеру, подскажите что-то, познакомьте с важными людьми, помогите с образованием, врачами, хобби и т. п.);
• относятся к участию в большом проекте (допустим, кто сможет вывести ваш общий замысел на новый уровень, какие специалисты и партнеры могут вам помочь).

Условия участия:

Выберите подходящую версию участия:	Light	Standart
Возможность участвовать в 7 интерактивных онлайн-занятиях	+	+
Доступ к записям занятий со дня проведения и еще месяц после окончания курса	+	+
Учебные материалы, разбираемые на занятиях	+	+
6 домашних заданий	+	+
Развернутая обратная связь эксперта по выполненным своевременно домашним заданиям	+	+
Свидетельство (после зачета всех заданий экспертом)	+	+
Индивидуальная итоговая скайп-консультация с экспертом по материалам курса продолжительностью 1,5 часа		+
Базовая стоимость, руб.	16 900	19 850

Для оплаты версии Light при оформлении заявки на сайте введите в поле PROMO-код Light – стоимость изменится в соответствии с актуальными на момент отправки заявки условиями.

Евгений Колотилов. Эффективные продажи b2b

Описание. Данный курс нацелен на обучение по работе с клиентами по модели “бизнес-бизнес”. Основное преимущество курса – каждый ученик по ходу обучения разрабатывает скрипты индивидуально для своего бизнеса, учитывая внутренние особенности.

Данная программа обучения разбита на 2 дня. Авторы считают, что всю информацию нужно получать быстро, чтобы сразу закреплять ее практическими действиями. Эти два дня становятся одними из самых насыщенных в жизни учеников – море полезной информации, разработка уникальных технологий для продаж в собственном бизнесе.

Важный момент! Это не стандартная программа для большого количества учеников. Каждый на старте описывает свой бизнес, рассказывает о целях и задачах. Куратор на основе этой информации составляет индивидуальный план обучения на основе базового.

Базовая программа выглядит следующим образом.

День 1:

1. Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?
2. Инструменты повышения эффективности продаж.
3. Техники активных продаж.
4. Разработка коммерческого предложения, которое будет продавать в автоматическом режиме.
5. Техники холодных звонков.
6. Работа с возражениями на этапе активного поиска.

День 2:

1. Первая встреча с новым клиентом, выявление потребностей.
2. Презентация продуктов и компании потенциально новому клиенту.
3. Клиент сказал – дорого! Что делать?
4. Как дожать клиента? Сокращение цикла сделки.
5. Ответы на вопросы. Подведение итогов.

Семинар проводит опытный бизнес-тренер, имеющий большой опыт в сфере продаж. На сегодняшний день он является одним из самых востребованных специалистов в России.

Авторы: Евгений Колотилов.

Стоимость: узнать, сколько стоит курс, можно по запросу.

Пройти курс

Обучающие тренинги по продажам для опытных сотрудников

Для динамичного развития вашего дела и стабильного роста прибыли необходимо повышать квалификацию каждого работника. Самые опытные руководители смогут почерпнуть немало полезных знаний на семинарах и лекциях, проводимых признанными экспертами. Вложение в развитие умений руководителей и директоров наверняка оправдает себя в будущем, ведь полученные на тренинге знания они смогут передать другим сотрудникам отдела. Таким образом, процесс адаптации новичков станет намного более эффективным.

Для оптимального выбора курса потребуется выделить темы тренинга для отдела продаж, которые удовлетворяют специфику вашей фирмы. Для прохождения дорогостоящего курса можно делегировать как всех представителей руководящих должностей, так и одного «разведчика», который сможет поделиться секретами заключения контрактов на полевых тренингах, проводимых непосредственно внутри коллектива.

Центр подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ» (ЦАО)

Адрес: м. Парк культуры, Малый Левшинский пер., 7, строение 2Сайт: http://www.t-profy.ruТелефон: 8 (495) 518-57-42, 8 (926) 312-96-53Стоимость: 35 000 р.
Тренинг тренеров «Профессия Бизнес-тренер»

Интенсивный курс подготовки по всем тренерским компетенциям (5 дней).

Особое внимание в программе уделяется пониманию современной организационной реальности и роли обучения в процессе организационного развития. Благодаря этому участники смогут четко определять потребности в обучении, цели и задачи каждого тренинга и адаптировать обучающие мероприятия под специфику бизнеса заказчика

Программа включает практическую отработку всех этапов тренерской работы; формирование профессиональных и личных компетенций бизнес-тренера, авторские разработки в области методики обучения персонала. Тренинг предполагает выполнение домашнего задания после каждого дня обучения с обратной связью в начале следующего дня и разбором возникших вопросов.

Специальное дополнение к тренингу — электронное приложение с богатой подборкой материалов для успешной самостоятельной работы тренера.

Цель программы – подготовить специалиста по обучению персонала (бизнес-тренера) в соответствии с современными требованиями организаций.

В результате обучения участники:

Получат исчерпывающее представление о профессии бизнес-тренера во всех формах ее существования
Проанализируют собственный стиль работы, осознают его возможности и риски, а также составят собственный план развития
Узнают, как подходить к процессу обучения системно и работать на результат
Осознают важность построения грамотной коммуникации в связке: заказчик-тренер-обучаемый и разовьют ключевые навыки взаимодействия в процессе подготовки и реализации обучающих мероприятий
Научатся выявлять потребности в обучении персонала организации
Пройдут пошаговую проработку всех этапов проектирования и ведения тренинга
Овладеют различными методами обучения взрослых людей и научатся варьировать методы в зависимости от задач обучения и с учетом групповой динамики
Научатся планировать развитие групповых процессов на тренинге, управлять вовлеченностью и эмоциональным состоянием обучаемых, а также предотвращать появление «сложных» участников
Смогут оценивать результативность обучения
Значительно улучшат личные коммуникативные навыки, необходимые для успешной тренерской работы

По окончании обучения участники получают сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ», подтверждающий право проведения бизнес-тренингов.

Знания, получаемые на тренингах

Техники эффективного распространения продукции создавались и отечественными, и зарубежными практиками. Семинар по качественным продажам дает следующее:

• умение общаться с людьми на уровне эмпатии (подсознательного считывания эмоционального состояния оппонента);
• умение воздействовать на собеседника, склонять его к своей точке зрения;
• умение бороться с возражениями клиентов;
• повышение продаж;
• личностный рост, приобретение навыков управления и, как следствие, карьерный рост.

Действительно, тренинги и техники по продажам актуальны в современном рыночном мире. Даже при работе через Интернет, с виртуальным общением, нужно знать тонкости процесса.

Что вам понадобится:

1. ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
3. Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
4. Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров:
   • Chrome,
   • Firefox,
   • Яндекс.Браузер,
   • Opera,
   • Edge (без выхода в эфир).
5. Установленное приложение ZOOM (на компьютере/ноутбуке доступно большее количество функционала платформы). Для планшетов и смартфонов установите приложение для или . Заранее проведите тест системы здесь:
6. Наушники с гарнитурой и веб-камера. Без них участник не сможет воспользоваться всем предложенным функционалом платформы.

Академия продаж Сергея Азимова. Продажи. Переговоры

Описание. Эффективная программа обучения от одного из лучших специалистов в России – Сергея Азимова. Автор обещает, что после 10 недель упорных занятий вы сможете повысить продажи в собственном бизнесе на 37 % и более!

Данный курс станет отличным стартом для предпринимателей и маркетологов. Причем наличие практического опыта работы в сфере продаж совсем не обязательно. Сергей обучает с нуля, объясняет основы, показывает современные и эффективные инструменты, без которых не обходится работа ни одного “продажника”.

В течение курса вы научитесь правильно разговаривать с потенциальным клиентом, оценивать его проблемы и в итоге наладить сотрудничество с вашей компанией. При этом вы поймете, как заставить клиента внимательно слушать вас, как завоевать его доверие и использовать психологические триггеры.

Программа обучения разбита на 10 блоков.

1. Начало переговоров.
2. Установление контакта.
3. Искусство задавать вопросы.
4. Принципы аргументации.
5. Приемы аргументации.
6. Психология влияния.
7. Активное слушание.
8. Работа с ценой.
9. Работа с возражениями.
10. Завершение сделки.

По итогам обучения вы не только овладеете необходимыми навыками для успешной торговли, но и разработаете скрипты для работы с разными категориями клиентов. С ними вы сразу увеличите объем продаж в своей организации и получите чистую прибыль.

Авторы: Сергей Азимов.

Стоимость: по заявке.

Пройти курс

Занятие 3. Установление доверительного контакта с удалённым клиентом

• Фильтры и барьеры коммуникации.
• Выбор оптимального канала общения – телефон, мессенджер, почта, скайп и т.д. Особенности общения онлайн.
• В чем особенности контакта при общении по телефону?
• Особенности установления контакта при использовании мессенджеров и почты.
• Контакт при использовании видео-мессенджеров.
• Как работать с «холодными», «теплыми» и «горячими» клиентами?
• Фразы первого контакта.
• Техники привлечения и удержания внимания.
• Отработка сопротивления установлению контакта. Работа с отказами.
• Техники «малого разговора».
• Как развивать долгосрочные взаимоотношения с постоянными клиентами?

Домашнее задание: Написать фразы первого контакта для личной встречи, телефонного разговора, онлайн-общения

Подготовить свои идеи для прохождения фильтров «внимание» и «взаимодействие».. 5 июня, с 11:00 до 13:00

5 июня, с 11:00 до 13:00

Как научиться проводить тренинги?

Для этого вашим руководителям продаж, директорам и собственникам имеет смысл сходить на несколько тренингов по продажам по-настоящему сильных, опытных бизнес-тренеров, практиков продаж. Подсказываю: хороший практик должен быть помимо всего прочего достаточно обеспеченным человеком. А значит, этот тренинг явно не будет самым дешевым на рынке.

Но все это все равно копейки по сравнению с так называемыми курсами «тренингов для тренеров». Которые когда-то были придуманы специально для того, чтобы собирать дань больших платежей с тех, кто хочет стать бизнес-тренерами. И при этом вряд ли дают хоть какую-то пользу для решения этой задачи.

Так что экономьте! Вместо курсов «тренингов для тренеров» идите лучше на хорошие тренинги продаж. Там вы не только научитесь эффективно вести переговоры, но и увидите и отработаете на практике, как проводятся переговорные рубки и организуются практические задания. Это вы впоследствии и используете для проведения внутрикорпоративных тренингов для ваших сотрудников.

В качестве примеров таких тренингов я бы рекомендовал вам тренинги по продажам для менеджеров Сергея Азимова, Николая Рысева. Также мы будем рады видеть вас на тренингах Константина Бакшта «Большие контракты».

4. Внутрикорпоративные тренинги для команды отдела продаж имеет смысл проводить от одного раза в неделю до одного раза в месяц. Самое удобное время для этого — пятница после обеда. Также имеет смысл хотя бы один раз в 3-6 месяцев проводить для всей команды продаж полноценный профессиональный тренинг продаж. На нем передается не только практический опыт, но и дается серьезный багаж знаний и теоретической подготовки, который позволит эффективнее вести продажи и переговоры вашим сотрудникам. И обеспечит, чтобы они лучше понимали, как именно им действовать в их профессии. Такие тренинги обычно могут занимать от 1-го до 3-х полных дней. Если вы хотите, чтобы пользы от этих тренингов было больше, то все равно значительную или большую часть такого тренинга должны занимать практические задания и переговорные рубки, в которых участвуют все без исключения участники.

5. Еще 2 важных фактора, которые помогут обучить ваших сотрудников. Во-первых, это наставничество, то есть обучение на практике личным примером. В случае с переговорами и продажами — это прежде всего ситуации, когда самые опытные переговорщики вашей компании, коммерческие руководители, директора, собственники, руководители производства или ведущие технические эксперты вместе с вашими сотрудниками отдела продаж выезжают на переговоры. На которых опытные переговорщики показывают класс и заключают сделки. А менее опытные сотрудники записывают их фразы и действия, перенимают у них опыт и мотают всё на ус. Чтобы впоследствии вести переговоры на таком же уровне.

Также важный фактор, который поможет дополнительно повысить профессионализм сотрудников вашего отдела продаж и почти ничего не стоит компании, это самостоятельное изучение сотрудниками хороших книг по продажам и переговорам.

6. Наконец, нельзя забывать: то, что вы предлагаете клиентам, может быть достаточно сложным. Это может быть и оборудование, и серьезные IT-проекты, и комплекс маркетинговых мероприятий, и какие-то инжиниринговые услуги. В случае если товары, услуги или проекты, продвигаемые Вашим отделом продаж, достаточно сложны и требуют серьезных знаний, вам придется обеспечивать обучение сотрудников отдела продаж еще и вашей специфике. Очень полезны регулярные тренинги для команды отдела продаж по специфике продаваемого продукта. Их могут проводить ведущие технические специалисты или руководители производства. Плюс — самостоятельное изучение технической литературы. И периодические аттестации, либо игровые ситуации, где ваши ведущие технические специалисты выступают в роли клиентов. И истязают ваших менеджеров по продажам каверзными вопросами. Это довольно эффективный путь, чтобы постоянно повышать знания и понимание вашими сотрудниками необходимой специфики того, чем занимается ваша компания и что они должны продавать.
В качестве примера книги, которая может быть полезна для обучения и самообучения ваших сотрудников можно порекомендовать книгу Константина Бакшта «Большие контракты».

А также тренинг, где ваши ключевые переговорщики могут:

• повысить свой профессиональный уровень;
• повысить эффективность заключения более крупных сделок;
• выйти на настолько крупные сделки, которые до этого еще никогда не заключались с вашей компанией;
• научиться тому, как проводить практические задания, переговорные рубки и организовывать переговорные рубки уже в вашей компании для ваших сотрудников.

Тренинг Константина Бакшта «Большие контракты».

Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение

Попробуйте продемонстрировать неуверенное, агрессивное и уверенное поведение в одной и той же ситуации. Это поможет вам проработать правильную реакцию на различные рабочие и личные моменты. А также не сплоховать перед клиентом, если он решит почему-то нападать.

Например, можно представить, что ваш друг «забыл» вернуть взятые в долг деньги. Агрессивная реакция в этом случае может быть такой: «Черт! Я так и знал, что тебе нельзя доверять. Сейчас же верни мои деньги!». Неуверенная реакция может быть выражена такими словами: «Прости, я не хочу быть назойливым, но, может быть, ты не будешь слишком задерживаться с возвратом этих денег?». Наконец, уверенное поведение может включать такую фразу: «Я полагал, что мы договорились: ты должен был вернуть мне деньги сегодня. Я жду, что ты это сделаешь максимум завтра».

А теперь проговорите вслух три реакции (неуверенную, агрессивную и уверенную) на каждую из этих ситуаций: