Маркетинговое противостояние aida vs acca: эмоции или аргументы?

Как применить формулу AIDA на практике

Давайте посмотрим, как это выглядит на практике. Помните, чем мы цепляем читателя? Правильно, броским заголовком

Именно он привлечет внимание и заставит прочитать первый абзац (о технике составления заголовков я писала в статьях «Как придумать продающий заголовок» и «Продающий заголовок по формуле 4U»

Например, заголовок «Как похудеть с помощью воды, даже если все предыдущие попытки провалились» привлечет внимание тех, кто безуспешно решает проблему веса. Читатели, для которых актуальна эта тема:

обратят внимание на статью
узнают, что есть способ похудения с помощью воды
начнут читать

Вторым шагом нужно закрепить свой успех — удержать внимание читателя строчками вступления. Оно должно не только интриговать, но и убеждать человека в том, что именно здесь решение его проблемы

«Причина лишнего веса — замедленный обмен веществ. Вода за две недели разгонит метаболизм, если пить ее по этой простой схеме каждый день».

На этом этапе мы решаем такие задачи:

даем понять читателю, что он не зря заинтересовался заголовком и статья для него полезна
удерживаем его внимание
плавно подводим ко второму абзацу

Третий шаг очень ответственный: мы должны вызвать желание попробовать наш продукт в деле — под продуктом мы подразумеваем схему правильного употребления воды. Чем лучше мы справимся с этой задачей, тем больше вероятность, что товар купят. На этом этапе показываем, как именно наш продукт решает конкретную задачу и рисуем яркую картинку результата: «Все, что вам нужно сделать — это регулярно пить воду по схеме. Главное — не пропускать приемы воды и пить строго в обозначенном количестве. И уже через две недели вы скинете от 3 до 5 килограммов. Теперь вместо противной тяжести в желудке будете ощущать непривычную легкость, а вместе с этим улучшатся настроение, самочувствие и сон. Вскоре вы начнете замечать по одежде, как уходят объемы. И через некоторое время будет повод сменить гардероб. Скучные балахоны в прошлом! Отныне вы выбираете только то, что вам нравится».

Главное в этом шаге – убедить клиента, что у вас есть простое решение. Как только человек поверит, что именно ваш продукт решит его проблему, появится желание купить. И тогда задача третьего шага успешно выполнена.

Последний этап – покупка. Ценность вашего предложения должна в глазах клиента должна быть выше стоимости. Поэтому нужно грамотно обосновать цену и подкрепить ее выгодами, которые человек получит. (В нашем случае это красивый внешний вид — не стыдно пойти в фитнес-зал, надеть ту вещь, которая нравится, а не ту, которая скрывает недостатки фигуры. Плюс хорошее самочувствие, легкость в теле, желудке. На эмоциональном фоне — уверенность в себе.) Добавим бонусов, чтобы усилить предложение, и обозначим срок, в течение которого будут действовать лучшие условия.

Что такое модель АИДА как расшифровываются эти буквы?

Часто говорят, что если в вашей маркетинговой активности или рекламе пропущен один из четырех шагов AIDA, то вас ждет неудача. Не нужно воспринимать это предупреждение слишком буквально. Кампания по брендингу или повышению осведомленности не обязательно требует Действия в буквальном смысле этого слова. Тем не менее, вам нужно знать об AIDA и использовать эту модель, когда это возможно.

Внимание

В нашем мире, наполненном СМИ, вы должны быть быстрыми и креативными, чтобы привлечь внимание людей. Используйте мощные слова или изображения, которые привлекут внимание потенциального клиента и заставят его остановиться и обратить внимание на то, что вы хотите сказать

Интерес

Когда внимание к продукту/услуге привлечено, нужно пробудить потребительский интерес. Заинтересованность в продукте/услуге пробуждается после того, как сделан акцент на его уникальных преимуществах

Такие уникальные преимущества товара должны быть достаточно убедительными, чтобы побудить потенциального покупателя приобрести товар/услугу. В сочетании с ценой, гарантией и условиями поставки, уникальные преимущества обеспечивает важную основу для формирования интереса клиента.

Желание

На этом этапе интерес превращается в желание. Потенциальный клиент должен так сильно загореться желанием купить товар/услугу, чтобы у него появилась идея, что он не может больше обходиться без этого. Чтобы полностью покорить клиента, некоторые характеристики товара/услуги могут быть преувеличены так, чтобы казаться более привлекательными, чем у конкурента.

Действие

Это последний этап, на котором клиент начинает действовать. В результате клиент покупает продукт или/и услугу. Дополнительным стимулом для клиента будет спецпредложение, подталкивающее его к покупке

Важно и то, чтобы у клиента отныне была информация, где он может купить товар/услугу

Где тут сила?

Мы говорим: “АИДА используется при создании всех материалов”. Звучит интригующе. И это не приукрашивание.

A — внимание (attention);
I — интерес (interest);
D — желание (desire);
A — действие (action).

Как Вы понимаете, последовательность выполнения строгая от начала до конца. Никаких перестановок.

Вся методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. И без детальной проработки нет смысла начинать всё это действие.

A — внимание

Если Вы будете знать и следовать хотя бы одной этой букве, то Вы будете супер-маркетологом. Так как из-за колоссального количества рекламы в мире образовалась проблема под названием “Рекламная слепота”.

Если Вы привлечёте внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана. Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов

Чувствуете объём конкуренции?

Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов. Чувствуете объём конкуренции?

Хотя мне кажется цифра преувеличена, думаю, более реальная для русского человека это около 500 рекламных конструкций. Но это тоже не мало

Привлечь внимание — целое искусство

Для проверки Вас, ответьте мне на вопрос: “Как можно привлечь внимание?”. Способов много

Но большинство в этот момент говорят о вызывающем заголовке.

Это тоже правильный ответ, который очень хорошо работает. Наверняка Вы даже вспомнили вот про эту рекламу:

Секс!!! А теперь когда мы привлекли Ваше внимание. Кушайте в Subway

Но заголовок это не единственный способ заставить клиента задержаться на вашем материале подольше. И наверняка часть других способов Вы даже использовали. Вот несколько других способов пробить “рекламную слепоту”:

1. Цвет;
2. Динамичные элементы;
3. Необычная форма;
4. Странное расположение;
5. Звук;
6. Запах.

Но давайте попрактикуемся на заголовке, это проще всего для классического бизнеса. Какой заголовок цепляет?

Ну, как минимум тот, что имеет слова из категории “Бесплатно”, “Внимание”, “Важно”. Таких слов очень много. Но это не значит, что нужно начинать с них всегда

Это как вариант. Можно сделать более простую, но не менее эффективную реализацию, например:

Но это не значит, что нужно начинать с них всегда. Это как вариант. Можно сделать более простую, но не менее эффективную реализацию, например:

1. Как вернуть мужа, если он ушёл к другой;
2. Одно лекарство на всю жизнь;
3. Принтер без чернил;
4. Продадим Вашу квартиру за 7 дней или купим её сами.

Не претендую на премию “Лучший заголовок года”, потому что возвращаясь назад, заголовок строится на проблемах, страхах или решениях конкретной целевой аудитории.

А тут выстрел из пушки по воробьям. Но если Вас заинтересовала тема заголовков, то читайте наш материал.

I — интерес

Эту нужно для того, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни. К слову, у Билла Гейтса (основателя Майкрософт) минута стоит — 6 659 долларов.

Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевой рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц Вы уже можете отдыхать на море, пить Пина Коладу и жарить свои пятки на солнце.

НО! Это при условии, что люди вообще ни разу не слышали об этом. При другом уровне осознанности должны быть другие . Поэтому незабываем про , она в этом блоке имеет сильнейшее влияние.

В случае Вы можете “желание” презентовать через несколько блоков, так как размер позволяет.

Это поможет лучше донести информацию до клиента. Как говорится, всё разжевать за него. Вот пример такой реализации для нашего клиента:

A — действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже, вне зависимости где она проходит, или по телефону (привет менеджерам по продажам). Этот шаг называется “Призыв к действию”.

Обязательно! Обязательно! Обязательно! Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём Вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад. Образец в студию:

Помимо прямых призывов купить, Вы можете использовать промежуточные этапы: “Получить коммерческое предложение”, “Оформить бесплатную пробную партию” или “Зайти на тест-драйв”.

Каким образом продают услуги и продукты банка с помощью техники AIDA?

В сущности, техника продаж банковских продуктов мало чем отличается от других видов. Разве только специфическим направлением продуктов и услуг банка.

Сотрудник банка обязан владеть умением построения разговора о финансовых предложениях с потенциальным клиентом в разных направлениях

Поэтому, очень важно, чтоб он сам владел точной информацией и разбирался в том, что продает. Чаще всего, специалист банка выполняет свою работу, следуя следующему алгоритму:

• Формирует базу своих клиентов, которым можно звонить.
• Собирает необходимую информацию о клиенте, которому предполагает звонить.
• Перед звонком клиенту, сотрудник составляет примерный сценарий разговора, при чем, старается учесть все варианты его развития.

Несколько слов по вашим комментариям

Большинство предложений называли те вещи, которые УЖЕ есть в формуле и хорошо в ней закреплены.

Но вы выделили несколько моментов, о которых стоит сказать пару слов:

ОГРАНИЧИТЕЛЬ (по количеству товаров или бонусов, по времени действия скидки) — очень мощная вещь. Однако это выходит за рамки работы копирайтера: если заказчик может дать такой ограничитель, мы его описываем.

И если в инфобизнесе ограничители распространены массово, то в малом бизнесе их почти нет. Да и не всегда у заказчика есть возможность их дать.

Поэтому будем считать ограничители частью блока действия.

А это уже новая тенденция — использование силы социальных медиа. Для этого социальные кнопки стали размещать не только, скажем, в статьях, но и внизу продажников.

Мое мнение здесь двоякое: с одной стороны, это немного отвлекает от основного действия конверсии (нам нужно, чтобы человек заказал, а не лайкал :)).

Но как и ссылки-альтернативы в многостраничниках, можно выполнить эти кнопочки так, чтобы минимизировать снижение конверсии, зато получить дополнительный трафик на страницу. С пользой для поискового продвижения.

Однако я не думаю, что нужно выделять этот шаг отдельно — это тоже действие конверсии, просто альтернативное главному. А значит, включаем его в блок действия (при наличии).

Тоже интересный момент. Такие слова можно считать частью блока S в другом варианте маркетинговой формулы — AIDAS (где S — satisfaction — удовлетворение).

Но этот шаг выходит за рамки продающего текста — они идут уже ПОСЛЕ покупки. А значит, мы его не включаем в нашу формулу.

В любом случае спасибо комментаторам — с вами мы перебрали чуть ли не все варианты основной формулы :).

Но пришло время открыть карты.

Как определили Марина и Наташа, речь шла вот о чём:

Все структуры текстов в одном месте (AIDA, PPHS и др.). В помощь копирайтеру и любому начинающему писать.

Привет всем. Если бы основы копирайтинга можно было сравнить с тортом, то сегодняшняя тема — это большой кусок. Такой, который отрезают от торта, когда его делят на троих или четверых. Потому усаживайтесь поудобнее, приготовьте что-то вкусненькое, материала много, хотя он и легко усваивается.

А для начала — как вам этот рисунок?

А этот автопортрет?

Мне нравится. Знаете, кто это?

Это Пабло Пикассо. Автопортрет написан, когда ему было 15 лет. Картина выше, бои быков написана, когда было 20. И его первые картины показывают насколько искусно он владел кистью и какой у него был талант.

Вот, кстати, его самая первая картина, написанная маслом в 8 лет, называется «Пикадор»

Пабло Пикассо хранил её всю свою жизнь.

А вот это – уже картины зрелого Пикассо. И ниже вы можете увидеть самую дорогую картину в мире, проданную на открытых аукционах. Её стоимость 179,4 млн долларов, картина называется «Алжирские женщины, версия О».

Почему я заговорил в теме про структуры текстов про картины? Потому что они отлично иллюстрируют то, что я хочу сказать.

Чтобы создавать шедевры – нужно сначала изучить основы.

Пикассо сначала учился в Королевской академии изящных искусств, изучил основы, а затем уже стал родоначальником кубизма. Именно в этом стиле, кстати, выполнена самая дорогая картина, указанная мной выше.

И сегодня я хочу говорить об основах копирайтинга.

Одна из важных вех — это знание структур текста. Вы встретите многих успешных копирайтеров, которые не рекомендуют использовать структуры. Но всё дело в том, что вначале они сами использовали их, а теперь уже имеют большой арсенал собственных инструментов и не придерживаются строго схем.

Как и Пикассо.

Я рекомендую вам изучить их, и если вы только начинаете писать — то применять в первый период вашего обучения.

Как быстро привлечь внимание человека

Как и преж­де, тех­ни­ка AIDA в ос­нов­ном ис­поль­зу­ет­ся при на­пи­са­нии про­да­ю­щих тек­стов. Поэтому для про­сто­ты я бу­ду ори­ен­ти­ро­вать­ся имен­но на этот вид про­даж.

Итак, вни­ма­ние. Для при­вле­че­ния вни­ма­ния в ре­кла­ме мы мо­жем ис­поль­зо­вать ли­бо за­го­ло­вок, ли­бо кар­тин­ку. Причем кар­тин­ка все­гда сра­бо­та­ет луч­ше. Просто по­то­му что это ви­зу­аль­ный кон­тент, и че­ло­век его “схва­ты­ва­ет” быст­ро и це­ли­ком. А за­го­ло­вок на­до еще чи­тать. Поэтому я на­сто­я­тель­но ре­ко­мен­дую ис­поль­зо­вать кар­тин­ки вез­де, где толь­ко мож­но.

На кар­тин­ках луч­ше все­го изоб­ра­жать что-то, что вы­зы­ва­ет у всех лю­дей силь­ные эмо­ции и вол­не­ние. Лучше все­го с этим справ­ля­ют­ся на­ши ба­зо­вые ин­стинк­ты — вы­жи­ва­ния и раз­мно­же­ния.

То есть оп­ти­маль­но бу­дет на кар­тин­ке по­ка­зать сек­су­аль­ную де­вуш­ку, или ка­кой-ни­будь на­мек на секс (это ин­стинкт раз­мно­же­ния). Если те­ма сек­са неумест­на, то по­дой­дет на­пу­ган­ное или шо­ки­ро­ван­ное ли­цо (ин­стинкт вы­жи­ва­ния). Главное, что­бы ли­цо смот­ре­ло нам в гла­за. Это важ­но.

Поэтому, ес­ли вы со­став­ля­е­те объ­яв­ле­ние для РСЯ или пи­ши­те пост в со­ци­аль­ную сеть или на блог — уде­ли­те изоб­ра­же­нию боль­ше вни­ма­ния, чем все­му осталь­но­му. Без цеп­ля­ю­ще­го изоб­ра­же­ния 80% ва­ших по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов да­же не узна­ют о ва­шем пред­ло­же­нии.

К со­жа­ле­нию, мы не все­гда мо­жем ис­поль­зо­вать изоб­ра­же­ния (на­при­мер в емей­лах). Тогда при­дет­ся ра­бо­тать с за­го­лов­ком.

5.ODC

Продающая формула ODC известна практически всем пользователям Интернета. Это очень просто:

Offer (предложение) Первый этап, на котором мы делаем человеку заманчивое предложение

Deadline (дедлайн, ограничение) Искусственное ограничение по времени продаж, объему товара, часов до конца скидки и так далее

Call to Action (призыв к действию). Даже нечего добавить, призываем к действию.

Узнали?! Правильно, это же излюбленная схема продажи всего подряд, начиная от китайских часов и заканчивая квартирами в Москве. Landing Page, созданные по незамысловатому принципу формулы ODC, составляют не менее 70% от общей массы всех посадочных страниц в Рунете.

Подобная популярность ODC вполне объяснима: не нужно плести сложных кружев текста, используя какую-нибудь AIDCA или ACCA, достаточно всего лишь сделать предложение и ограничить его дедлайном. Например, поставить старый добрый счетчик.

Сама по себе формула великолепна своей простотой и универсальностью. Создать продающий текст по по принципу ODC, который действительно будет продавать, сможет даже неофит. Проблема только в том, что как и любая другая «фишка», формула ODC постепенно отмирает. Слишком много стало обманных счетчиков, слишком много лживых скидок и не слишком заманчивых предложений. Народ трезвеет и умнеет.

6.ACCA

Структура продающей формулы ACCA

Как и любая другая модель рекламного послания, ACCA состоит из нескольких этапов
Давайте остановимся на каждом из них более подробно.

Attention (внимание). Стандартный этап, встречающий повсеместно
Чтобы человек начал изучение продающего текста, нужно привлечь его внимание. Конкретно для продающих текстов используется чаще всего три главных инструмента: броский заголовок, сильный лид (первый абзац), хорошее графическое оформление

На этом этапе нам важно, чтобы человек обратил внимание на наше послание.

Comprehension (понимание, восприятие аргументов). На этапе понимания мы как бы отсеиваем тех, кто не готов принимать наши аргументы за истину

Это переломный этап, который отделяет праздных читателей. Да, какое-то число аудитории мы потеряем, но зато качество оставшихся читателей будет выше, чем при использовании эмоциональных формул. Мы оставили только тех, кто действительно заинтересован в нашем предложении.

Conviction (убеждение) Это третий этап формулы ACCA, который необходим для подготовки читателя к совершению нужного нам Действия (4 этап). Мы как бы усиливаем натиск, добавляя самые мощные и верные аргументы в пользу выбора именно нашего предложения. Убеждаем еще раз, что человек делает совершенно правильный выбор. Если у вас есть еще какие-то козыри, обязательно выкладывайте их на этом этапе. Клиент должен быть горячим, ведь впереди самое главное!

Action (призыв к действию). Последний этап, венчающий все наши старания. Нам остается только призвать человек совершить действие, ради которого мы подготавливали продающий текст. Здесь важно «не перемудрить»: не нужно слишком давить на читателя и стараться навязать ему что-то. Вся прелесть модели ACCA в том, что человек уже сам внутренне готов к действию, а потому достаточно лишь легкого толчка.

Отвечает ли твой текст формуле AIDA?

Я подготовила список вопросов из разряда “проверь себя”. Ответив на них, вы поймете, насколько ваш текст или сайт работает.

Насколько страница отвечает шагу “внимание”:

Может ли заинтриговать, заинтересовать в первые 5 секунд?
Есть ли неожиданные повороты, события, привлекающие внимание?
Находите ли вы изображения привлекательными, запоминающимися?

Проверяем, вызывает ли страница или текст интерес:

Ответь и узнай, пробуждает ли желание в клиенте сайт, статья:

1. Можете ли вы убедить посетителя дочитать текст до конца?
2. Захочет ли посетитель купить товар/услугу после прочтения?
3. Можете ли вы убедить клиента рекомендовать ваш продукт знакомым?
4. Есть ли специальные предложения, приемы для повышения мотивации?
5. Вы эффективно, грамотно описываете преимущества, предложение компании?

Узнай, купит ли пользователь продукт/услугу:

1. Определились ли вы с важным действием, целью, есть ли оно в тексте?
2. Выделяете ли вы цель страницы баннером, ссылкой, картинкой, кнопкой?
3. Легко ли совершить действие на странице?
4. Описан ли просто и понятно способ обслуживания клиентов?

Если на большинство вопросов вы отвечаете “нет” или задумываетесь, пора редактировать статью. Возможно, где-то вы совершили ошибку.

Не получается подогнать статью под АИДА? Профессиональное обучение копирайтингу у нас поможет исправить недоработки, улучшить качество текстов.

+ AIDMA

Motivation (мотивация). Как раз этот этап и отличает модель AIDMA от классической формулы. В чем же его сила? Дело в том, что следующим (последнем) этапом в обеих моделях идет этап Действия. И если в классической интерпретации призыв к Действию совершается сразу после этапа Желание, то в AIDMA призыв к Действию наступает только после использования дополнительной Мотивации.

Как вы понимаете, дополнительная Мотивация является достаточно мощным «бонусом», который существенно повышает шансы на успех нашего послания. Именно поэтому модель AIDMA считается отдельной продающей формулой.

PPPP

Формула продающего текста PPPP считается одной из самых простых и действенных эмоциональных формул. Структура модуля 4P предполагает максимально короткий путь к решению проблем читателя и создание эффективного предложения на последнем этапе.

Как уже ясно из названия, формула PPPP состоит из четырех ступеней, каждую из которых мы сейчас и разберем:

Picture (красивая картинка) – Так уж водится, что у любой продающей формулы, будь это ODC, AIDMA или, скажем, ACCA первый этап практически всегда одинаков

Чтобы что-то вообще начало работать, важно привлечь внимание читателя к нашему посланию. В модели PPPP функцию привлечения внимания выполняет яркая картинка, которую мы показываем читателю

Разумеется, речь, в первую очередь, идет не о каком-то графическом элементе (хотя и графика будет не лишней), а всего лишь о красивом тексте. Роскошной картинке, которую мы нарисуем с помощью букв.

Promise (обещание) На втором этапе мы должны пообещать читателю, что все его потребности или желания будут выполнены с помощью того, что мы предлагаем. Например, на первом этапе формулы 4P мы рассказали о том, как замечательно жить на берегу океана и встречать закаты, лежа в шезлонге.

Значит, на этом этапе мы должны объяснить, что мечта вполне достижима, и для этого достаточно … . Далее вставляем то, что рекламируем (покупку бунгало, участие в лотерее, работу фрилансером и так далее). Иначе говоря, приближаем картинку к человеку, делаем обещания воплотить в жизнь все сказанное на первом этапе.

Prove (доказательство). На этом этапе модели PPPP нам необходимо представить доказательства того, что:

1. Обещанное осуществимо
2. Обещанное необходимо
3. Обещанное пользуется популярностью у других и так далее

В зависимости от того, что конкретно мы предлагаем, типы доказательств могу разниться. Где-то достаточно будет какого-то одного доказательства, а где-то придется использовать целый «пучок» подтверждений. Все субъективно, единого правила нет.

Push (призыв к действию). Старый добрый призыв к действию, который в формуле PPPP выполняется точно так же, как и других моделях. Мы делаем предложение действовать здесь и сейчас, обещаем различные выгоды. Стараемся сделать все, чтобы читатель совершил нужное нам действие.

На этом обзор формулы PPPP можно заканчивать. Удобная и совсем несложная модель. Подойдет как для создания продающих текстов, так и для подготовки презентации, создания роликов и так далее.

Сферы применения системы продаж AIDA

На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в общей рекламе. Она может применяться:

• Продавцами в розничной торговле при непосредственном общении с покупателем;
• Торговыми представителями с целью заключения поставок в точки продаж;
• Менеджерами call-центров;
• В сетевом маркетинге (в ходе личного разговора, на презентациях);
• Копирайтерами для создания продающих текстов;
• Режиссерами и сценаристами рекламных роликов.

Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Она позволяет существенно увеличить продажи менеджеру по продажам, независимо от типа товара, услуги и сектора рынка. Это обеспечивается благодаря отсутствию необходимости определения потребностей клиента.

Пример использования и возможные ошибки в разговоре с клиентом

Употребление фраз клише может раздражать собеседника, в силу сложившихся стереотипов. К примеру, на этапе привлечения внимания нежелательны такие вопросы: «Хотели бы вы сэкономить время и средства?», «Вы желаете узнать о новом продукте?»

Гораздо эффективнее предложить покупателю информацию, которую он расценит как потенциально полезную лично для него или захочет рассказать ее другим. Например: «Хотели бы вы больше отдыхать?», «Считаете ли вы что здоровье (деньги, семья, привлекательность) могут сделать вашу жизнь лучше?».

Распространенной ошибкой на этапе провоцирования интереса является слишком большое количество информации. Необходимо выделить главные и конкретные преимущества (практические свойства) продукта или услуги

Также важно быть честным в отношении характеристик и условий. Если же некоторые из них могут показаться клиенту не выгодными, на этапе стимулирования интереса об этом лучше умолчать

Повышение заинтересованности может выглядеть следующим образом: «Вы слышали об ортопедических матрасах марки N? Наш продукт позволит вам отдохнуть, тем самым улучшить здоровье, стать красивее, найти душевное равновесие и наладить семейную жизнь. А главное, сейчас мы предлагаем товар в рассрочку по специальной программе скидок». При этом необходимо сразу избавить потенциального клиента от лишних сложностей: «Для покупки вам не нужно думать о доставке, использовать наличные средства, платить прямо сейчас».

Провоцировать появление желания необходимо сразу после установления интереса, даже если он выражен в форме возражения. Если, вы получаете ответ «Но я не уверен(на), что это мне подходит». Это означает, что клиент уже представил себя в роли получателя товара или услуги. В этот момент самым верным будет предоставление возможности получить что-то бесплатно. Это могут быть такие варианты «В течение двух недель вы можете вернуть товар, если он не подойдет», «Матрас комплектуется бесплатной ортопедической подушкой».

В завершении необходимо аккуратно подтолкнуть клиента к покупке. Нельзя в открытую спрашивать: «Когда мы можем доставить товар?». Подготовьте почву и спросите: «Какой размер вам необходим? Если еще остались на складе акционные модели, мы можем отложить для вас товар до завтра. Но, если закажете сегодня, то доставку выполнят в течение дня».

AIDA маркетинг в создании рекламы

Отсутствие фактического диалога в рекламе не является проблемой для успешного повышения продаж. В этом случае техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.

Для привлечения внимания (этап Attention) используются образы возможностей. Это может быть:

• Заголовок к рекламной статье или тексту страницы сайта;
• Фотография на фасаде магазина, баннере;
• Заманчивое предложение;
• Сюжетная завязка в рекламном ролике;
• Манекен в витрине.

Пример: заголовок для рекламы застройщика «Как купить квартиру за 5 000 долларов».

Провоцирование интереса – это емкое описание преимуществ и возможностей продукта (для статьи или текста — это «лид» абзац). Вы можете представить их в виде перечня или списка: «Без привлечения кредита. Оформление в течение одного дня. Вам нужно только два документа».

Этап желание зачастую реализуется ограничением условий выгодного приобретения — «Только первым 50 покупателям». И заключительная часть — побуждение к действию с использованием слов «заказать», «купить», «позвонить», «оформить».

Для серьезных оптовых сделок техника продаж AIDA будет мало эффективной. На этом уровне работают топ-менеджеры, умеющие распознавать применение методик управления покупателем.

AIDA: Attention, Interest, Desire, Action.

1) Attention – внимание. Человек должен понимать куда он попал

Когда человек к вам приходит с поисковиков, то он должен четко для себя понимать где он оказался

Человек должен понимать куда он попал. Когда человек к вам приходит с поисковиков, то он должен четко для себя понимать где он оказался.

На главной странице вашего сайта необходимо написать простым языком, где должно быть понятным с первых строк:

1. Где он оказался?;
2. Что здесь происходит?;
3. Что нужно сделать?;

Эти моменты вам обязательно стоит внедрять в свой бизнес. Если вы продаете к примеру продающие страницы, либо ИМ в принципе здесь похожие моменты: конкретно разные страницы вашего ИМ состоят из разных категорий товаров.

В своем ИМ каждый товар, каждую страницу вам нужно затачивать под продающую страницу.

Вам это очень поможет и конверсия закрывать людей в какое-то действие (подписка, целевой звонок) будет намного проще.

Где он оказался?

Что мы обычно встречаем? «Все для маленьких бейбиков», — это непонятно людям. Если вам это понятно — здорово, но помните, вы не являетесь своей целевой аудиторией.

Бывает такое, что примеряются какие-то продающие фишки в своем бизнесе, после того, как они были услышани где-то, или вычитаны, зачастую это — не работает.

Вам нужно тестировать — замерять — внедрять, только так и никак по другому.

Что здесь происходит? 

Здесь вы можете приобрести то-то, то-то.

И соответственно человек понимает «Да, действительно, тут есть разделы, в которых возможно то-то и то-то приобрести»

Что сделать? 

Чтобы заказать детскую игрушку такую-то, оставьте свои данные в форме справа и наш детский психолог с 20-летним стажем вас проконсультирует по выбору правильной игрушки.

Что важно каждому родителю?

Чтобы ребенок играл с той игрушкой, которая не будет разрушать его психику, а будет действительно развивать мозг ребенка и помогать прокачивать его интеллект.

Опять же мы даем вкусный оффер: «Детский психолог с 20-летним стажем»

Родитель знает, зачем он оставляет свои данные, понимает, что это толковый специалист, который подскажет, какую игрушку лучше подобрать.

Как распределяется внимание по странице?

Все самое важное мы ставим в левую сторону, всю вашу ценность, весь оффер должен быть в пределах первого экрана, то есть в пределах того, что при входе на сайт попало в пределы вашего монитора. В этот предел вы должны засунуть максимум продающего оффера и ценности

В этот предел вы должны засунуть максимум продающего оффера и ценности.

2) Interest –интерес.

Чем мы можем заинтересовать человека? Человек зашел на вашу страницу, что может привлечь его внимание?

Хорошо работают картинки, какие-то очевидные характеристики и видео.

Если вы покажете ваш товар в действии (видел), то реально отклик будет выше.

Помните! 

Видео не всегда продает лучше. Потому что в видео не каждый человек поймет на какой момент нужно конкретно реагировать.

Статичная картинка работает в этом плане лучше. Т.е. человек видит четкий образ, четкое сформированное предложение  и он сразу видит выгоду. Видео может быть долгим/коротким, непонятным.

Желаете внедрить какую-то фишку? Не хотите тестировать?

Риск велик, но если в вашей нише есть крупные монополисты, то риск немного снижается, но без него никуда.

Ориентируйтесь  на тех лидеров рынка которые есть.

Соответственно когда они внедряют какую-то фишку, помните, что там работают сильные маркетологи,  и чтобы им что-то внедрить на постоянную основу они это тестируют, замеряют и внедряют.

Нюанс.

Если монополисты — крупный бизнес, а вы микро или малый — у вас не сработает.

3) Desire – желание.

Должно быть доверие. Доверие – это отзывы клиентов, дизайн (повышает конверсию сайта, дает продажи).

Если вы только стартуете, не нужно допускать ошибку новичков и рисовать сразу крутой дизайн, вам нужно сначала сделать ваш ИМ на 3 из 5, потом докручивать на 5+.

• Вы наладили трафик в своем ИМ и докрутили конверсию до 3%?
• У вас есть продающий офер?
• УТП?
• Есть вкусный поставщик?

Докручивайте дизайн, он играет огромную роль в продажах.

Отзывы должны быть продающие. В отзывах должны быть:

1. Фотография
2. Имя
3. Фамилия
4. Род занятий
5. Результат
6. Контакт с человеком (ссылка/телефон/имейл)

4) Action — Действие.

Не помешайте человеку совершить покупку. На вашем сайте почта должна работать и отвечать, формы заказа — функционировать, подписные — собирать контакты, телефоны ваши должны отвечать.

Совет:

Не сливайте свои возможности и своих клиентов!

Вам была полезна статья? Узнали что-то новое? Поставьте пожалуйста LIKE и оставьте свой комментарий!

Заранее спасибо!

Regards, Кир Уланов.